Тендерный эксперт Дмитрий Сидаев подробно разобрал, какие плюсы есть участия в госзакупках, и какие - в аукционах по банкротству. Аукционы по банкротству - система электронных торгов, которые проводятся для того, чтобы как можно быстрее распродать имущество безнадежного должника и погасить его долги перед кредиторами.
И аукционы по банкротству, и госзакупки - это виды тендеров, но очень многие связывают тендерные продажи только с госзакупками. На самом деле, в толковом словаре, тендер - это коммерческий конкурс, то есть это просто конкурс, который выявляет победителей. Нужно четко понимать: в госзакупках мы реализуем товар - поставляем, либо выполняем определенные работы, оказываем услуги. В аукционах по банкротству - мы берем имущество у организации. Аукционы по банкротству имеют больше специфики - я сейчас обозначу некоторые моменты.
Мы говорим про определенный Versus-баттл между госзакупками и аукционами по банкротству. Например, разница в том, как зарабатывают в принципе - на госзакупках есть две ключевые стратегии заработка: это масштабирование существующего бизнеса, когда мы берем товар, который у нас есть в наличии, и реализуем его, выходим на новые обороты без лишних вложений, потому что одно из преимуществ рынка госзакупок - не вы привлекаете к себе покупателя, а сам заказчик вас ищет. Представьте рынок, где вы продавец, а все - покупатели, которые говорят, что им нужен ваш товар. Когда пять лет назад я только задумывался, есть ли такой рынок, это казалось утопичным, тогда еще был 94 Федеральный закон, и казалось, что такой рынок в принципе не способен существовать. Казалось, что это утопичная практика - и надо тратить деньги на лидогенерацию, на Яндекс.директ, таргет-рекламу, SMM, привлекая к себе определенных людей, которые готовы у вас купить. Здесь же все наоборот, вы сами выбираете, что вам выгодно, то есть, если у вас есть какой-то товар, либо вы умеете оказывать услуги, то вы можете спокойно "заходить" на этот рынок, вам этого никто не запрещает. Второе направление - вы можете выбирать, мы опираемся не на то, что у вас есть товар, а то, что вы можете выбирать, самые интересные заказы, и потом просто являетесь посредником между непосредственным исполнителем, который, в силу мифов, в силу заблуждений, не заходит в госзакупки, и заказчиком. Вы являетесь посредником, берете на себя ответственность, получаете контракт, передаете ему на исполнение, физическому лицу, либо организации, которая исполняет контракт по факту. Таким образом, вы получаете вашу комиссионную маржинальную разницу и выбираете самые интересные заказы. У заказчика есть тот товар, который ему нужен, необходимого качества, организация, которая боялась заходить на госзакупки - так и не заходит в закупки, но получает свою оплату, вы, соответственно, получаете деньги за вашу ответственность.
Если мы берем аукционы по банкротству, здесь тоже есть 2 стратегии: первая связана с тем, что мы выкупаем имущество с достаточно солидным дисконтом, потом мы его перепродаем. Если ключевая задача в госзакупках - это все-таки выиграть, рассчитать так, чтобы ваше предложение было конкурентным, здесь же - найти такого покупателя, который скупает по максимально рыночной цене, это первая стратегия.
Вторая стратегия — это стратегия уменьшения издержек. Вы покупаете определенное имущество с дисконтом, которое находится в рабочем состоянии, и оно вам минимизирует издержки - тогда вы, естественным образом, можете уменьшить свои расходы. То есть вы покупаете для себя, используете в рамках своего предприятия.
Это принципиальная разница в стратегиях, и если мы начнем разбираться глубже, то я предлагаю пять раундов между этими двумя инструментами активных инвестиций.
Первый раунд - это поиск, у нас есть стандартный алгоритм, по которому мы движемся: мы ищем заказы, потом их анализируем, затем мы участвуем в конкретной процедуре, после этого мы подписываем контракт, и затем мы его исполняем. Есть пять этапов, на которых мы строим воронку - сколько мы нашли, сколько у нас отсеялось с использованием экономического и юридического фильтра, затем мы из этого количества - участвуем в каком-то числе тендеров с учетом времени, возможности, оборотных средств. Мы выбираем самые выигрышные варианты. На каждом этапе у нас отсеивается часть заказов, затем мы подписываем, и после подписания контракта мы его качественно выполняем, завершаем цикл сделки. Тот же самый алгоритм применим и к аукционам по банкротству, мы так же находим какие-то интересные лоты, так же их анализируем с точки зрения юридических рисков, которые могут быть связаны с этим, например, с госрегистрацией, или покупкой недвижимости, например - каких-то квартир. Поскольку мы уже ищем покупателя на ранних стадиях, а затем только участвуем, выигрываем лот, потом мы его перепродаем.
Если мы говорим про поиск, то здесь разница чисто практическая, то есть если в закупках есть Единая информационная система, то в аукционах по банкротству есть Федресурс, где публикуется вся информация, есть Коммерсант, при этом еще, как бонус, каждую субботу публикуется информация о банкротах. Мы также можем пользоваться услугами компании, брокерами, которые позволяют нам провести аналитику, подобрать какие-то заказы, найти интересный тендер, и так далее. Мы сможем как сами искать, так и обратиться к кому-то, в аукционах по банкротству тоже есть масса агрегаторов, масса ресурсов, которые позволяют вам отыскать большое количество заказов, лотов. Поэтому они между собой конкурируют, нет такого - что все повально занимаются либо госзакупками, либо все занимаются аукционами по банкротству, все зависит от предпочтений.
Аналитика. Здесь все относительно, потому что по закону - вся информация о госзакупках должна быть доступна для ознакомления. вся документация, все чертежи, которые влияют на объект закупки, чтобы его рассчитать - они должны быть доступны на сайте Единой информационной системы. По аукционам по банкротству - есть оценка имущества, она содержит информацию, которая зачастую бывает неактуальной. Поэтому нам приходится выезжать, осматривать, а это дополнительные издержки. Здесь мы можем посмотреть все на сайте, а здесь мы вынуждены находить ресурсы для того, чтобы осмотреть тот или иной лот, насколько он пригоден, насколько на него повлияло время. Опять же рыночная оценка которая была там в 2015 году и сейчас - разная, бывает, что аукцион по банкротству немножко растянут по времени.
У нас есть разные стадии банкротства: есть наблюдение, есть финансовое оздоровление, используются все попытки для того, чтобы реанимировать ту или иную организацию. Только когда организация уже признана банкротом, начинают распродавать ее имущество- это конкурсное производство, на этом этапе мы и появляемся.
Конкурсное производство тоже не связано с самыми выгодными заказами - сначала проходят первичные торги, потом повторные торги, затем публичное предложение, где уже дисконт достигает 20-30% процентов, и интервально мы падаем очень-очень интенсивно.Юридически здесь все настолько кардинально разное: в закупках есть 44 закон, в аукционах по банкротству 120 закон - сравнивать нереально, потому что они слишком разные.
Если мы говорим про участие, то в госторгах мы спокойно можем поучаствовать в запросе котировок, не получая подписи, не аккредитуясь, но единственное, что хотелось бы обозначить - в госзакупках не всегда выгодно участвовать физическим лицам, то есть им разрешается участвовать, но есть три сдерживающих фактора: есть налоги, которые заказчик обязан будет учесть, есть нюансы ограничений, связанных с преимуществами, есть уголовная ответственность при превышении определенного предела.
В аукционах по банкротству зачастую участвуют именно физические лица, получая подпись, они получают доступ к торгам, есть такой момент - не нужно открывать себе ИП, хоть это лишь 3 рабочих дня и 800 рублей пошлины.
Следующий момент - по площадкам, если мы говорим про госзакупки, то есть всего шесть площадок, они все аккумулируются в ЕИС. Если мы говорим про аукционы по банкротству, то площадок там больше 120, есть огромный разброс площадок, которые являются абсолютно коммерческими - соответственно, нужно отыскать необходимое. Для этого существуют агрегаторы, которые аккумулируют сведения, которые собирают лоты по разным параметрам.
Еще один важный момент - кто вообще публикует аукционы. Если мы здесь говорим про бюджетные учреждения, которые получают субсидии за счет федерального бюджета, то они в принципе не могут обанкротиться. В аукционах по банкротству мы говорим про коммерческие организации, здесь немного другая специфика работы с самим заказчиком. Есть отдельное лицо, которое управляет организацией на время конкурсного производства, конкурсный управляющий, и он никак не связан с организацией, то есть мы говорим про контрактного управляющего в госзакупках, который руководит контрактной службой, который, соответственно, регулирует весь процесс и является ее частью.
Во втором же случае - это отдельно стоящее лицо, которое заинтересовано в том, чтобы реализовать то имущество, которое есть у организации, он управляет ею.
Очень много сложностей возникает с подачей заявки, такое большое количество отклонений, потому что указаны неконкретные показатели, не предоставлена информация, информация не соответствует либо она вовсе недостоверная, то есть в аукционах по банкротству все несколько по-другому выглядит - это достаточно простая форма для заполнения заявки, но вы сразу же указываете цену. Если мы говорим про аукционы, то там еще торги будут дополнительно, можно еще до считать какие-то моменты, учесть какие-то вещи, получить дополнительную информацию, то здесь, при подаче заявки, вы уже сразу направляете цену.
Если в аукционах по госзакупкам она должна быть минимальная, то там она должна быть максимальная на этапе торгов, но заявка заполняется значительно проще - там просто указывается цена, подается информация о моментах аффилированности на участие, о самой организации, средняя, стандартная форма - на каждой площадке она предусмотрена, и в течение 5 минут можно справиться.
Следующий момент – залог, если мы говорим про то, что в госзакупках есть вариант того, что мы не тратим свои собственные деньги, например, мы участвуем в запросе котировок и не вносим никаких обеспечений, то в аукционах по банкротству для того, чтобы выкупить лот, нам нужно направить залог, он, как правило, составляет 20% процентов от цены, этот залог, как правило, входит в стоимость имущества - поэтому тут это залог, а там это обеспечение, и, таким образом, нужно найти какие-то деньги для выкупа лота.
Есть просто много нюансов, люди их сравнивают - это активные инвестиции, для работы с которыми нужно активно что-то делать, приходится понимать специфику того или иного закона, но мое личное убеждение - когда-то давно я услышал такое понятие, как синергия - синергия связана с тем, что она объединяет какие-то инструменты для взрывного эффекта, яркий пример - это МакГрегор и Флойд Мэйвезер. В чем синергия? Один боксер, второй, соответственно, ММА-боец, то есть это столкновение двух разных бойцов и направлений - вышел взрывной хайп, взрывной ажиотаж вокруг этого события, и очень много спонсоров, и и денег.
То же самое происходит здесь: когда мы объединяем госзакупки и аукционы по банкротству, получаем просто взрывной эффект. Многие сейчас подумали о том, чтобы покупать имущество на аукционах по банкротству и продавать его заказчику - к сожалению такая схема не работает, потому что заказчики просят новый товар, но это же нам не мешает, например, купить поломоечную машину на аукционах по банкротству, и использовать ее для оказания клининговых услуг в госзаказе - таким образом, снижаются издержки, таким образом, у нас более конкурентный офер. Я думаю, что этот тренд пока не особо популярен, но это моё видение.
