Как подобрать себе нишу в госзакупках - именно такой вопрос возникает у тех, кто хочет открыть бизнес для участия в гостендерах. Эксперт Александр Гуськов рассказывает, какие существуют стратегии по заработку в госзакупках.
Есть 2 модели развития. Эти 2 модели накладываются на анализ ситуации.
Первый вариант развития, если вы только начинаете свою деятельность, и в какой-то сфере разбираетесь очень грамотно. Первый вариант – залезть в какую-то узкую сферу, где будет меньше конкурентов. Почему? Потому что если вы разбираетесь - там будет 2-3 компании, 2-3 человека тоже разбираются в этой сфере, и у вас будет минимальное количество конкурентов. В этой сфере вы достигнете своих первых успехов. "то первый вариант - то есть, мы выбираем узкую сферу где мы профессионалы, где мы понимаем, что происходит, плюс во время участия в торгах узкой сферы мы сталкиваемся с минимумом конкуренции.
Второй вариант - есть простые сферы, в которых все разбираются и у которых огромнейший широкий рынок. Например, уборка помещений в Москве и Московской области - только госзаказчиков там 15.000, и у них всех пол, который надо убирать, а в Санкт-Петербурге и Ленинградской области, если мне не изменяет память, 7.000 госзаказчиков, муниципальных заказчиков, которые работают по 44 ФЗ - представьте себе, у них тоже есть пол, и его тоже нужно убирать.
Это огромнейший рынок - разбираться в этой продукции, в этом предмете сильно не надо, да, там есть большая конкуренция, но из-за того, что этот рынок сам по себе тоже большой, с него тоже можно что-то взять.
У нас есть хороший пример, когда 3 года назад на рынок закупок зашёл наш выпускник, 3 года назад у него был ноль рублей, заработанных на закупках, а сейчас у него только на 2018 год выигранных контрактов на 110 млн, это выручка за три года.
Мы выбираем либо первый вариант, либо второй, и всё откладываем на анализ. Есть куча возможностей проанализировать рынок, посмотреть по конкретной сфере, сколько торгов по вашей тематике было в прошлом, и какая там была конкуренция, и кто там выиграл, и по какой цене. Возьмите техническое задание, посмотрите, кто победил, по какой цене, будет ли это вам выгодно/невыгодно, посмотрите, сколько было конкурентов, 3-5 или 28, и подумайте для себя, стоит ли туда залезать, или не стоит.
Опять-таки, ещё один важный момент, основной, скажем так, ключ, который вскрывает всю систему. Если вы хотите выиграть, то основное действие - это сокращение издержек. Если вы умеете сокращать издержки, то вам, по-хорошему, должно быть всё равно сколько конкурентов, потому что у вас дешевле, и купят у вас, и есть куча разных технологий, как это сделать. Мы на своих курсах учим людей, что можно "зайти" с налогов, есть возможность с эквивалентных товаров, есть возможность "зайти" с Китая, то есть масса разных вариантов. Сколько бы ни было конкурентов, если у вас дешевле - то какая разница, у вас будет 100 конкурентов, но у них всех будет цена 100 руб. а у вас 80 руб, ждать минимальной цены нет смысла. Таковы две стратегии.
