В этом видео:

+ что такое маржа в тендерах - в процентах и в деньгах.

+ чем маржа отличается от чистой прибыли

+ сколько можно заработать на тендерах

+ какая чистая прибыль с тендера нормальна

Приветствую вас, дорогие друзья. В этом видео мы с вами поговорим о маржинальности и прибыли в процентах и в деньгах по чистой прибыли, какая прибыль нормальная считается в разных направлениях деятельности, и поговорим с вами про правильное отношение циклу тендера и немножко коснемся масштабирования результатов в тендерных продажах.

Итак, первое, чтобы мы не путались. Что такое маржа, а что такое чистая прибыль? Похожие понятия, особенно для тех, кто только-только начинает, но все-таки разница есть. То есть маржа, что это такое – это разница между выручкой от сделки и себестоимостью товара или работы по этой сделке, а чистая прибыль - это те деньги, которые остаются у предприятия после вычета всех расходов по деятельности по всем сделкам, включая отчисления налогов и других выплат, в том числе и себестоимости. То есть чистая прибыль – это более широкое понятие. Если вы только-только начинаете, и у вас особо сильно расходов нет, то можно так сказать грубо, что маржа – это такая грязная прибыль, которая не учитывает налоги. Но опять-таки понятно дело, что она также не учитывает, например, телефонию, расходы на электричество и другие вещи, которое либо сейчас у вас все-таки есть расходы на это дело, либо в будущем появятся.

Теперь какая же чистая прибыль считается нормальной в тендерах? Давайте об этом поговорим. Вообще, если взять результаты моих выпускников. Опять-таки это очень среднее по больнице. То если люди занимаются поставкой, продажей каких-либо товаров, то обычно чистая прибыль колеблется в районе 10-15%. А если люди занимаются работами, услугами, в том числе с поставкой товаров, оборудования, материалов, то это примерно от 15 до 30%. Опять-таки сразу скажу - это в среднем по больнице, у кого-то больше, у кого-то немножко поменьше, но, в общем, и целом на эти цифры можно ориентироваться, когда вы будете в дальнейшем запускать свои тендерные продажи.

Сразу такой возникает вопрос у тех, кто только-только начинает. Чем заниматься, поставкой или работой? Забегая немножко вперед, скажу, что по вопросу выбора ниши у нас будет отдельное видео. Выбирать нишу исходя только из процента чистой прибыли ни в коем случае нельзя. Есть еще другие факторы, которые влияют на выбор ниши, но, тем не менее, сегодня пару слов я все-таки скажу о плюсах и минусах поставки и плюсах, и минусах работ и услуг.

Давайте к этому вопросу и перейдем. По поставке - какие плюсы? Первый плюс поставки заключается в том, что можно поставить какой-либо товар и вообще про него, условно говоря, забыть. То есть сейчас, в общем-то, качество производства товаров довольно-таки хорошее и если товар соответствует по всем документам техзаданию, то в реалии он будет соответствовать техзаданию в 99% случаев. И заказчику очень сложно придраться к такому товару в отличие, например, там от работ или услуг, знаете, у строителей есть такая поговорка «в строительстве миллиметров не бывает», то есть не бывает размер дома с точностью до миллиметров, потому что это стройка и как говорится, бывают отступления. В товарах такое возможно. Следующий огромнейший плюс. Можно поставлять аналоги, то есть сейчас, это я говорю про 44-й федеральный закон и частично про 223-й федеральный закон, можно поставлять не те товарные знаки, которые хочет заказчик, а более дешевые. Соответственно на этом экономить в себестоимости и делать на торгах ваших конкурентов. Об этом тоже будет подробное видео, немножко попозже, когда будем разбирать, как участвовать в аукционах и как раз принципы снижения себестоимости. Также на товарке в принципе возможна такая стратегия, как мультинишевание. Когда наши выпускники, если залезть на канал YouTube, и если вы это видео смотрите не на нашем канале, вбейте в поиске Александр Будько, тендер, найдите наш канал на YouTube, второй плейлист сверху, вы найдете на втором плейлисте сверху кейсы наших выпускников. И обратите внимание, очень много, ну не очень много, достаточно много скажем так людей, которые не занимаются какой-то конкретной сферой, какой-то конкретной нишей. Они продают все подряд, и чаще всего, это встречается именно в товарном бизнесе, то есть сегодня человек может продавать стиральную машину, завтра микроволновку, послезавтра ноутбук продать, потом газонную траву, ограничители для парковки, дрова, все что угодно, садовые шланги, это не принципиально. То есть есть такой подход, он не всегда работает, он работает при определенных условиях, но тем не менее наши клиенты таким подходом пользуются. Чаще всего такой подход возможен именно в товарке.

Минусы. Ну, минусы по-хорошему только один, но вернее два. Низкая прибыль по сравнению с работами, услугами. То есть по факту в 2-3 раза ниже прибыль чистая и второе – это работа всегда на потоке, то есть это постоянно что-то кому-то вы везете, то есть на месте не сидите и, скажем так, некоторых людей это выматывает и в итоге они переходят с товарного бизнеса на работы. Опять-таки вам это тоже никто не запрещает сделать, если вы вдруг поймете, что это не для вас такая сфера деятельности.

Теперь поговорим про работы и услуги. Какие здесь есть плюсы. Первое. Естественно прибыль больше чем в поставке. Это, конечно же, хороший плюс. Второе. Есть долгосрочные контракты, которые позволяют чувствовать себя более уверенно, особенно в кризисной ситуации. Но вот свежий пример. Весна 2020 года, коронавирус, как его встретил наш выпускник Николай Дьяков. То есть он его встретил более чем спокойно. Почему? Потому что летом 2019 года он выиграл несколько контрактов годовых на уборку помещений на 18 миллионов, соответственно до следующего лета по-хорошему есть продажи, нет продаж, у Николая точно есть прибыль, и он об этом точно знает. Когда вот такая ситуация складывается гораздо увереннее чувствуешь себя в жизни зная точно, что до лета можно сильно не беспокоиться о деньгах. Второй момент. Нет поставщиков, то есть огромнейшая проблема, особенно во время кризиса она появилась и, кстати говоря, много людей про это уже писали видео, вот как только кризис активизируются всевозможные мошеннические схемы, те кто до кризиса пытался работать честно, во время кризиса когда нет денег начинают обманывать, начинают вести нечистую игру и в этом плане работа хороша тем, что поставщиков либо вообще мало, то есть если вы покупаете какие-то расходные материалы, то есть это небольшие суммы либо их нет вообще. Ну и соответственно меньше рисков, что вас кто-то кинет, гораздо меньше. Соответственно, есть такие услуги, как та же самая уборка, например, есть другие услуги, например, покос травы, предположим, или уборка листьев или дворовых территорий, когда требуется для реализации неквалифицированная рабочая сила, сейчас особенно во время кризиса, такой рабочей силы на рынке труда навалом, можете сами ни от кого не зависеть, ни от каких поставщиков формировать свою себестоимость и в этом плане тоже более устойчиво чувствуете себя на рынке, то есть вы понимаете, что на ваше ценообразование, на вашу себестоимость влияете только вы.

Минусы. Тоже есть к чему придраться. Приходится отвечать за результат и невозможно плюнуть и забыть про заказчика, если вы с заказчиком работаете целый год. Это, конечно же, минусы любых работ, услуг, особенно долгосрочных.

Значит тоже очень важный вопрос – это правильное отношение к прибыли и маржинальности. Вот однажды у меня был такой случай. Ко мне пришел клиент и говорит – я заработал с тендера 2000 рублей, по-моему, это как-то плохо, то есть это очень маленькая сумма, я не готов за такие суммы, как говорится, пахать. Первое, что я спросил – какая вообще была общая выручка с этого контракта. Оказалось, выручка была 8000 рублей, то есть 2000 по факту – это 25%, ну можно сказать маржи. Я считаю, что это хорошая маржа. То есть вот такую маржу надо еще поискать. И опять-таки если конечно один тендер в месяц – это, наверное, будет плохо, с другой стороны, у нас есть, которые специализируются на мелких контрактах и берут объемами. Да, это мы немножко переходим к вопросу масштабирования ваших продаж.

Да, давайте по полочкам разберем.

Первое. Если это пробный тендер – просто обкатать систему – это более чем здорово. То есть просто вы поймете, как подается заявка, как подписывается контракт, как осуществляется поставка, какие документы нужны, как заказчик все принимает, если до этого вы никогда этого не делали, то вот на таких сумах это вот идеальный вариант все отработать. Второй момент. Учитывая то, что средняя зарплата в России колеблется от 30 до 45 тысяч рублей, то, выигрывая хотя бы и реализуя 1 контракт в день, вы получаете как раз такую же зарплату. Тут только есть одно маленькое отличие, одно маленькое «но». Выше зарплаты заработать невозможно, а вот тендерные продажи можно масштабировать и можно начать с того, что вывести свои доходы от тендеров на уровень вашей текущей зарплаты и в дальнейшем их уже можно масштабировать, зарплату масштабировать крайне тяжело особенно в разы быстро – либо тяжело, либо вообще невозможно. Чаще всего второе встречается. Можно взять количеством, уже об этом частично сказал. Много небольших контрактов, все вместе за месяц дают неплохой профит.

Второе. Есть подход, когда наши клиенты выбирают заказчиков, которые находятся у дома, то есть подход в чем? Подойдите прямо сейчас к вашему окну или посмотрите Яндекс-карты и найдите близлежащих заказчиков, которые закупают через тендеры. Это всевозможные бюджетные предприятия, это, например, больницы, пожарные части, школы, детские сады, поликлиники, местные администрации, ну и другие бюджетные структуры. То есть можно ориентироваться именно на них, именно на тех, которые находятся в пешей доступности. Я вас уверяю, если вы выигрываете контракт у такого заказчика даже на небольшую сумму, может так получиться, что только вам будет выгодно этому заказчику что-то поставить. Почему? Потому что когда вы контракт подписали, по факту вы заказываете поставку какого-то товара к себе домой и когда вы его получаете, вы просто берете его подмышку, переходите через дорогу, идете к соседней школе, отдаете этот товар и подписываете акт. На все про все тратите час своего времени, хорошая скажем так идея сделать перерыв в работе и размяться и за разминку 2000 рублей каждый день, почему бы да. Опять-таки для начала хорошая идея, хорошая стратегия, чтобы начать ваши тендерные продажи, особенно когда ограничены ваши финансовые возможности и ваши оборотные средства.

Следующий подход можно взять длинные контракты вместо разных, подумайте об этом. То есть уже говорил пример с уборкой. Это могут быть другие примеры. Но идея в том, что если этот контракт долгосрочный по той же самой уборке, нужно один раз настроить весь процесс, то есть найти и уборщика, если говорим про уборку, запустить все это в работу. И в дальнейшем минимум телодвижений делать, но при этом получать пускай маленький, но системный доход, который не нужно каждый день где-то добывать, кому-то продавать, то есть, играя в долгую, вы можете получать ежемесячную прибыль, пускай небольшую, но системную.

Есть, конечно же, другие моменты продвижения. Я думаю, что мы по этому поводу тоже снимем отдельное видео, а в следующем видео мы поговорим об очень важном вопросе - сколько нужно времени, чтобы запустить ваши тендерные продажи и очень многих мучает вопрос - как совмещать работу по найму и тендерные продажи вначале, можно ли так сделать. Сразу скажу – да, можно и вот как раз расскажу, как наши клиенты это делают, это реализуют.

Успехов вам в делах и в тендерных продажах. Смотрим следующее видео.