Ну что, вы нашли свой доходный запрос котировок, прочитали его, подготовили все документы.  И остался самый ответственный момент - это поставить предложение о цене. 

Этот момент действительно ответственный, потому что торговаться возможности не будет. Если вы проиграете, к примеру, на одну 1000 рублей будет до боли обидно потенциально потерянной прибыли. Итак, какие правила и какие мысли я хотел бы заложить в ваши головы в связи с этим вопросом. В первую очередь начать всегда стоит с просчета своей себестоимости. Просчитайте ее точно или примерно с учетом всех рисков.

Если у вас есть себестоимость минимальная и максимальная, то берите всегда за основу максимальный показатель. В дальнейшем просчитайте такой показатель как цикл сделки. Потому что заработать, к примеру, 20000 рублей за 2 недели и 20000 рублей за 3 месяца это принципиально разные деньги в переводе на доход в месяц. Далее. Посчитайте себестоимость денег и всех издержек. В нашей компании нормальной считается для запроса котировок доходность 10% на 1 месяц. Причём это именно для запросов котировок на суммы от 200 тысяч рублей.

Если сумма небольшая, к примеру, 30 - 40 тысяч рублей, то там эта цифра значительно больше. И в некоторых случаях если сумма до 50000 минимальной доходностью с которой мы участвуем, является 70-75%. Вы выяснили цикл сделки, вы выяснили себестоимость, вы осознали, что вас устроит доходность, к примеру, 10% в месяц. Тогда у вас есть базовая цифра -  это 20% доходности. К примеру, есть стартовая цена 200 тысяч рублей себестоимость 100 тысяч рублей, вы планируйте поставить цену 120 тысяч рублей.

Давайте поговорим про ещё несколько факторов, которые могут повлиять на вашу окончательную цену. Оцените конкурентность этой закупки и посмотрите, какие цены были в прошлый раз. Если воспользоваться фильтром по уже завершённым закупкам, то вполне возможно вы найдете абсолютно аналогичный запрос котировок, который проходил в прошлом году, в прошлом квартале, а иногда и в прошлом месяце. Вы можете найти запросы котировок на примерно тоже самое или запросы котировок у этого заказчика. Кстати поиск по нише в данном случае в определенном регионе будет более показательным фактором, чем те или иные котировки одного и того же заказчика.

Далее вы смотрите среднюю конкуренцию. Сколько там народу. Сколько в среднем снижение цены. Причем вам не нужно для этого использовать специальное ПО. Можно воспользоваться выборкой из трех-четырех закупок и элементарными математическими вычислениями. На этом этапе вполне возможно вы поймете, что в прошлый и в позапрошлый раз на точно такую же закупку был одним поставщик. Это одна и та же компания, скорее всего аффилированная. Но почему бы не поставить цену на 100 руб. ниже, чем они ставили в прошлый раз.

При этом важно понимать, что если у заказчика есть своя аффилированная компания, то в нынешних условиях посмотреть вашу цену он скорее всего не сможет, но сообщить своему человеку, что появилась дополнительная заявка или сообщить ему сколько есть сейчас заявок он может, поэтому также обращайте на это внимание. Это дополнительная информация, которая у своих скорее всего будет у вас нет. Ещё одна секретная методика, которую я узнал опытным путем. Это не ставьте ровные цены. Когда я проводил эксперимент и в больших аудиториях предлагал поиграть в такую вот игру. Есть котировка. Стартовая цена 500 тысяч рублей. Себестоимость 250 тысяч рублей. И нас здесь участников ну предположим 5 человек – вот ты, ты, ты, ты и я. Мы все знаем, что нас здесь пятеро. Мы все знаем, что себестоимость 250, ну плюс-минус незначительная сумма. Мы все знаем, что стартовая цена 500 и все хотим заработать побольше.

Напишите у себя на бумажке, на телефоне вот прямо сейчас, остановите видео и напишите любую цифру от 250 до 500 тысяч рублей. По опыту около 75% находящихся в зале указывают ценник 350 тысяч или чуть выше просто потому что это первое, что приходит им в голову. Помните, что большинство из тех кто участвует в торгах делают это не своими руками, а через тендерных специалистов. И информация им поступает аудиально. Им допустим звонят и говорят. Вы знаете, Вадим Петрович, мы просчитали закупку. Стартовая цена 500, себестоимость 250 - это котировка, какой ценник мы ставим? Первое, что приходит ему в голову – это 350. Ну и дальше в зависимости от жадности. Ещё процентов пять - семь самых хитрых людей ставят 349 тысяч или 348900 - это вот прям топ-хитрости.

Я обычно ставлю 347 и чаще всего выигрываю. Конечно, после этого интенсива цифру я немного изменю. Но, тем не менее, смысл остаётся. В большинстве случаев я остаюсь победителем из пятерых участников, причем выигрываю на 2-3 тысячи рублей и так постоянно. Помните об этом. Не ставьте ровные цены. Не ставьте те цифры, которые первые вам приходят к вам в голову. Лучше ориентируйтесь на процент. Пусть это будет неровная цифра, но тем не менее, вероятность победы опять же чисто статистически повышается. При большой выборке закупок ваша прибыль станет выше. Ориентируйтесь на эти параметры. С опытом вы будете ставить цены все точнее. У нас огромное количество кейсов, которые выигрывали даже на 1 рубль, зная все эти вводные. Научитесь правильно ставить ценник на запрос котировок и по традиции удачи в торгах.