Мы начинаем наш следующий блок «Поставка и работа с заказчиком». Итак, вы выиграли свой первый тендер.

 В первую очередь, нужно понять кем же вам придется работать, и кто этот самый заказчик. В первую очередь, важно понимать, что вам нужно работать с тремя представителями заказчика и с одним субподрядчиком. О субподрядчике мы поговорим отдельно, здесь есть ряд рисков и особенностей. Но в первую очередь главное заполнить - проверяйте контрагента и правильно видите с ним документооборот, чтобы в дальнейшем можно было предъявлять обоснованные претензии и не попасться на мошенников.

Если говорить о заказчике, то первый человек это собственно заказчик. Это тот, кто будет подписывать вам акт выполненных работ, и тот, кто будет решать лояльно к вам относиться или нет. Следующий участник этой троицы, именуемой в целом заказчик, это ответственное должностное лицо. К примеру, если вы поставляете автозапчасти в скорую помощь, то заказчик - это главврач, ну или заместитель главного врача по снабжению, а ответственное должностное лицо - это начальник гаража, именно он будет у вас что-то принимать.

Когда вы работаете в самом начале, вам стоит иметь хорошие отношения как заказчиком, так и с ответственным должностным лицом. К примеру, когда мы организовывали мероприятия в институте, всегда есть какая-нибудь девушка, которая уже 10 лет там организует мероприятия. Это как раз ответственное должностное лицо и с ней стоит подружиться. Это позволит вам сильно снизить себестоимость. Заказчик же это, обычно, какой-нибудь проректор по воспитательной работе, которому нужно чтобы его оставили в курс дела, чтобы ему объяснили, что все будет хорошо и, главное, наладили с ним позитивные отношения. Третий человек это контрактный управляющий. Контрактный управляющий отвечает только за документы. Он не разбирается в объекте закупки. Вы в принципе ему не интересны после того, как контракт правильно и вовремя подписан. С ним будете работать только случай каких-то косяков или обращения в ФАС.

Важно понимать правило первопричины. Когда у вас возникает какой-то вопрос или проблема с заказчиком важно разобраться в первопричине. Первопричин может быть несколько. Возможно заказчику нужно это сделать быстро, быстрее, чем указано в техническом задании. Может быть частично товара, работы или услуги уже поставлены. Или ему на самом деле нужно не то, что написано в ТЗ, он просто стесняется или не может вам об этом сказать, потому что это уже попахивает коррупцией. Может быть у заказчика есть свой человек, причем, не то чтобы это какая-то серая схема, просто последние три года заказчику кто-то это уже поставлял и поставлял хорошо.

А раз не было проблем, значит их не будет в будущем и это как раз таки то, что нужно. Разберитесь в том в чем боль вашего заказчика. Попробуйте с этой болью сработать, донести до него, что «да, человек новенький, да, меня не ждали». Очень хороший скрипт - это когда вы говорите: «Вы знаете, я уже многократно участвовал в подобных закупках от другого юридического лица. Сейчас мы для оптимизации налогообложения открыли новое юридическое лицо, ну и, собственно, вот пришли к вам. Поэтому закупок у нас вроде как немного, но мы готовы во всем пойти вам навстречу».

Идти навстречу заказчику очень важно, так как хорошие отношения с ним залог дальнейшей работы. Как я уже говорил ранее, заказчики в 2019 - 2020 году - это будет один из главных наших активов. После того как мы наладили отношения с заказчиком, пообщались с ответственным должностным лицом, может быть получили себе какие-то спецусловия, проработали все вопросы в контрактным управляющим, осознали их первопричины, избавили себя от рисков работы с поставщиками, можно переходить уже к дальнейшим шагам подставки и выполнять эту подставку дистанционно или фактически присутствуя на месте. Кстати, важно понимать, что заказчики гораздо лучше идут на контакт, когда к ним приезжают не менеджеры, а собственники компании или ИП, которые выиграли закупку. Ну и конечно лучше идут они на контакт, когда ты приезжаешь лично. Если вы начинающий участник торгов, а закупка с возможными проблемами, не поленитесь, съездите в гости к заказчику. Они это очень ценят. Переходите к следующему уроку и удачи в торгах.