(аудиозвонок)

Первая такая глобальная ошибка – это касается больше уже компаний, которые состоялись. И собственники этих организаций думают,

что кто-то за них будет строить их тендерные продажи. И сами они не хотят к этому вообще приходить, как-то изучать тему и самим внедрять.

Как продавать в госзакупках - вопрос, которым задаются все больше предпринимателей. Как освоить новую сферу и не сделать ошибок? О самых частых из них рассказывает тендерный эксперт, руководитель Первого тендерного центра Александр Гуськов.

Бытует такое мнение на рынке, что, а давайте-ка мы найдем каких-нибудь тендерных брокеров, которые за нас все будут продавать или там отдавать им, мы наймем умного специалиста, который будет за нас продавать. Вот практика показывает, что если именно

вот это делается, то либо продаж нет вообще, либо они крайне на низком уровне, даже там не на двойку, а на кол с минусом. А хорошая, именно статистика, я наблюдаю, когда либо сам собственник бизнеса этим начинает заниматься, либо какая-то,

какой-то сотрудник, инициативный, ну, например, это может быть генеральный директор, или руководитель уже какого-то

существующего обычного отдела продаж приходит к директору и говорит: «Я готов запустить тендерные продажи. Я не хочу за это

ничего, никакого дополнительного оклада. Я просто хочу определенный процент с продаж - то есть это работа явно на результат.  

Вторая такая типовая ошибка тоже, на мой взгляд, важная. Это то, что работает по принципу: сначала ввяжемся, потом разберемся. То есть не роет тему глубоко и не смотрит вообще, что там за тендеры и какой у них принцип победы. Получается так, что в большинстве случаев в торгах в 44-м Федеральном законе, по крайней мере точно, побеждает минимальная цена. Соответственно, по-хорошему, все эти продажи можно назвать чистой математикой. Тот, кто снизил себестоимость, тот и выиграл контракт. То есть если при прочих равных условиях я смог снизить себестоимость, а, например, мой конкурент не смог, то, естественно, я могу ниже снижаться, без потери чистой прибыли, и мой конкурент будет, естественно, такие контракты проигрывать. И одним из таких универсальных способов снижения себестоимости являются налоги. То есть, участвуя в торгах компаниями, которые, например, являются юрлицами, и которые платят НДС. У нас огромная практика, когда специально для тендеров открывали компании, даже не компании, а ИП и открывали их на упрощенной системе налогообложения. Соответственно, это абсолютно законная вещь - участвовать на торгах от ИП. Абсолютно законно и правильно участвовать на сниженной налоговой, на упрощенной системе налогообложения. Соответственно, мы не платим НДС, мы не платим деньги за вывод средств собственнику бизнеса в карман. Соответственно, мы не занимаемся никакой обналичкой, которая тоже незаконна и которой вынуждены заниматься очень многие участники рынка, кто как раз юрлица и выводит деньги себе в карман, это тоже денег стоит. Соответственно, мы делаем все максимально законно и при этом снижаем себестоимость. Вот это вторая ошибка, которая в общем-то, тоже вижу довольно часто, просто там шуруют как есть на общей системе налогообложения, хотя абсолютно законно открыть ИП, на упрощенке участвовать от нее. Очень такой поверхностный подход, то есть люди, которые начинают этим заниматься, думают, что это тоже самое, что там на Яндекс.Директ продавать или там на рынке продавать. Ну, то есть не требует какой-то большой подготовки. И действуют по принципу - давайте сейчас залезем, а потом разберемся. И совершенно не учитывают факторы, которые, даже вот те, которые я привел уже, приводят к победе если их все применить. И главное, там есть еще стопфактор, тот же самый реестр недобросовестных поставщиков. И практика показывает, что когда делается все неправильно, компании очень быстро влетают в реестр и потом, собственно говоря, бросают все это дело, зарубают собственные продажи вообще на корню, хотя просто нужно было разбираться, начать разбираться в этой теме до того, как вы вообще подаете первую заявку. Потому что ну не все так однозначно просто, хотя опять-таки вот с каждым изменением, которые в том числе были и с 1 июля, жизнь подрядчиков, которые по этому закону участвуют, упрощается.