ЧТО ДЕЛАТЬ, ЕСЛИ ВЫ СТОЛКНУЛИСЬ С "ЗАТОЧКОЙ" ТЗ?

Иногда, во время поиска тендера, предприниматель может встретить "странное" техзадание, из которого сложно понять, что именно требуется поставить либо выполнить. Что делать в таком случае? Можно ли повлиять на "заточенное" ТЗ? Тендерный эксперт Александр Гуськов рассказывает об этом на основе своего опыта.

       Всем привет, я запускаю прямой эфир. Я напомню, у нас тема сегодняшнего мероприятия — непонятное техническое задание, что делать в этой ситуации.

Пока народ собирается, я в двух словах расскажу о себе. Зовут меня Гуськов Александр. В тендерных продажах я с 2003 года, если помните, была такая компания РАО «ЕЭС России». Что это за организация, это первая организация в России, которая запустила тендерные закупки и всю отрасль поставила перед выбором либо вы продаете в РАО «ЕЭС России», либо вы никак не продаете. Так получилось, что мое первое образование — энергетика, второе образование юриспруденция. В 2003 году у меня было тогда еще первое образование, только закончил ВУЗ. Когда пришел работать почти что сразу после вуза, у меня был маленький перерыв, я работал этот период продавцом сотовых телефонов в Домодедово. Короче, мне предложили заняться тендерными продажами, и когда я спросил: «Что это такое?», мне ответили, что сами не знают, что это такое, но в двух словах это примерно так. Мы подаем три бумажки А4 в Мосэнерго, а Мосэнерго нам перечисляют три миллиона рублей. Мне эта идея понравилась, я понял, что это продажа, что здесь можно заработать и в итоге в этой организации я проработал до 2011 года. В 2009 году я еще работал и одновременно открыл компанию. Пять лет я возглавлял отдел тендерных продаж, и удалось довести выручку этого дела до миллиарда рублей ежегодно. С 2009 года я занимаюсь, собственно, делаю, тендерный центр, я его основатель. Основная наша деятельность — построение отделов тендерных продаж с нуля. В том направлении мы добились очень хороших результатов. Если вы нас смотрите на youtube, вы можете позже зайти на наш плейлист. Вы увидите результаты внедрения тендерных продаж среди наших клиентов. В настоящий момент мы лидирующая в России организация, которая этим занимается. Вы не найдете ни одного учебного центра, где такое огромное количество результативных примеров внедрения. Под каждым видео есть ссылки на контракты, которые выиграли наши клиенты. Если мы видим, что компания после совместной с нами работы, например, в первый месяц запустила тендерные продажи и добилась пяти-шести побед за первый месяц, мы понимаем, что худо-бедно продажи запустились, что отдел заработал. Если наш клиент, наш заказчик не возражает, мы с ним пишем кейс и выкладываем его публично. Это наша основная деятельность, плюс все, что связано с тендерными продажами, это программа поиска тендеров, это программа анализа заказчиков конкурентов, это электронные подписи. В общем, всем этим мы занимаемся.

По поводу нашей сегодняшней встречи. Довольно часто такая проблема встречается, что люди, когда участвуют в торгах, они изучают техническое задание и либо, вообще, ничего не понимают, что в нем написано, либо какие-то куски не понимают и возникает вопрос, что с этим делать и как можно разъяснить для себя ситуацию. Сразу скажу, что ситуацию нужно разъяснить до того, как вы подали заявку на тендер, потому что после того, как вы уже выбрали контракт, все эти разъяснения будут довольно тяжело вам даваться. Малейшее противоречие в контракте заказчик будет использовать в своих интересах.

Первое, что хочу сказать. Чтобы не было у вас в ваших продажах таких вопросов, что я вообще ничего не понимаю, что надо заказчику, я всегда рекомендую всем, кто начинает заниматься тендерными продажами, выбрать человека, который будет это делать и у меня к нему всегда есть три требования, которым он должен соответствовать.

Первое требование, ключевое, что он должен досконально разбираться в той продукции, которую вы продаете, до мелочей и если это так, то это очень хорошо. Если будете этим заниматься, но вы не знаете продукцию организации, которую вы будете продавать до мелочей, то на первых порах рекомендую вам обратиться к специалисту организации, который будет вас консультировать по техническим вопросам. Вы в этом сами разбираетесь или какой-то человек, который будет вас постоянно консультировать.

 Например, у нас есть такой выпускник, Тигран Оганесян, занимается он пластиковыми окнами. Год назад он приехал из Еревана в Москву к своему дяде, у которого свой бизнес по продаже пластиковых окон. Чтобы вы понимали, что Тигран, когда все это запускал, он был ни «в зуб ногой» в пластиковых окнах. Что ему удалось сделать? То, что дядя дал ему на первое время специалиста, который в этих окнах разбирается. Условие было такое, что по первому свистку этот специалист должен был Тиграну помогать, въезжать в ТЗ и т. д.

Это первое и основное требование к человеку, чтобы не было вопросов по поводу непонятного технического задания. Он должен досконально разбираться в том товаре, в той работе, в той услуге, которую вы продаете. Вы тоже должны понять заказчика. Представьте себе, что вам нужно купить телевизор. Вы приходите в магазин, увидели телевизор и покупаете. Представьте себе, как нужно описать заказчику в техническом задании, чтобы купить банальный телевизор. Он описывает все его параметры, диагональ экрана и т.д., и оно будет довольно объемное, но по-другому заказчики сделать не могут. И они понимают, что если не пропишут какой-нибудь параметр, например, диагональ экрана, то им достанется самый дешевый телевизор с небольшой диагональю экрана. Поэтому заказчик вынужден все это прописывать в ТЗ. И если мы запускаем тендерную продажу, на первых порах основное требование к специалисту, чтобы он разбирался в той продукции, которую вы продаете.

Второе требование. Он должен понимать ценообразование. Нужно понимать, что миллион рублей выручки, это не все деньги пойдут в компанию, что есть расходы на реализацию контракта, есть расходы на доход труда, налоги, есть другие сопутствующие расходы. Он должен все это посчитать и понять итоговую чистую прибыль и понять, стоит или нет делать такой объем работы.

Третье требование. Он должен быть мотивирован на деньги и практика показывает, что тендеры, это все про деньги. Людям, которые хотят хорошо зарабатывать, тендеры, это то, что нужно. Если человек не мотивирован на деньги, то в его жизни будет часто попадаться непонятное ТЗ. Если человек мотивирован на деньги, такие вопросы решаются довольно быстро сами.

Первый момент. Вы должны подготовить, чтобы ТЗ было всегда понятно, нормальных специалистов или сами должны быть таким специалистом, которые разбираются в ТЗ. Если вы сейчас занимаетесь стартом бизнеса с нуля, тоже подумайте, в чем вы разбираетесь. Если вы ни в чем не разбираетесь, выбирайте простые ниши, например, уборка помещений. Такие работы, в которых особо сильно разбираться не нужно.

Следующий момент. Изучив техническое задание, вы должны для себя понять, задать себе вопрос, и подумать о том, что написано в ТЗ, заказчик эту ошибку допустил случайно или специально? Потому что если все это было сделано случайно, то имеет смысл это все уточнять, т. е. вести с заказчиком диалог. Если это все было сделано специально, то тогда вести диалог с заказчиком не получится, проще, это ТЗ снести, и мы с вами сегодня будем разбирать первый и второй вариант развития событий. Чаще всего, практика показывает что есть, например, две технологии входа в тендерные продажи.

Кстати, забыл сказать, все участники вебинара, если вы в комментариях поставите лайки и укажете адрес своей электронной почты, получите от меня  книгу в подарок «Две технологии входа в тендерные продажи», где очень все детально расписано.

Возвращаемся к технологиям. Есть две технологии входа в тендерные продажи, и в книге об этом информацию найдете. Первая технология называется, вторая технология называется агрессивные продажи. Как работает первая технология? Мы участвуем в торгах до миллиона рублей примерно и делаем это как можно чаще. Тендеров до миллиона рублей в России абсолютное большинство, их, наверное, больше 50% точно, если не 70%, может, даже и больше. Чем они интересны? Тем, что с них, по-хорошему мало что можно отпилить. Если мы берем, в среднем, по больнице чистую прибыль то, что получается? Чистая прибыль с миллиона рублей, условно это 100 - 300 тыс. рублей. Это 10-30% в зависимости от сферы, т.е. если поставка перепродажа, это чистая прибыль 10-15% считается типовой. Если это поставка плюс работа, то это 15-20%, может быть 25%. Если это услуги, то это условно 25-30%. То есть, с миллиона рублей, 200-300 тысяч, это нормально. Возникает вопрос. Что можно с этой чистой прибыли отпились и зачем все это делать, учитывая то, что этой весной ввели поправки в Уголовный кодекс и они довольно серьезные. Возникает такой момент. Зачем пилить с копеек, если можно пилить с больших сумм с больших контрактов. Такой момент. Если у нас небольшие чеки, например, 300, 500, миллион, как правило, конкурентов там больше и вычислить их довольно тяжело. Со всеми не договоришься. При этом сроки хорошие и ответственность, помимо уголовной у заказчиков присутствует. Обычно с таких сумм не пилят. И если мы видим непонятное ТЗ на такие суммы, то чаще всего не из-за того, что заказчик такой, чаще всего это из-за некомпетентности самого заказчика.

Второй подход. Если у нас цена вопроса большая, и мы понимаем, что, скорее всего, эта ошибка была сделана намеренно. По опыту мы должны понимать, что это за ошибка. Смысл такой, нам надо понять, была ли ошибка намеренной или случайной. Если случайная, мы уточняем, а если намеренная, мы сносим ТЗ, например, с помощью жалобы в ФАС. По поводу первого варианта, когда ошибка не намеренная. Если мы участвуем в аукционах, то в любых аукционах, в любых торгах есть возможность сделать запрос разъяснений. Заказчики обязаны на такой запрос разъяснений ответить.

Важный момент. Запрос разъяснений можно сделать за три дня до крайнего срока подачи заявки. Если вы это срок прозевали, то, к сожалению, вам никто отвечать не будет. В один запрос разъяснений вы можете накатать несколько вопросов, сколько вам хочется. На все эти вопросы заказчики обязаны дать развернутый ответ по существу. Вы должны понимать такую вещь. Почему заказчики обязаны так делать? Все просто. Есть в настоящий момент по 44-ФЗ сорок четыре штрафа, ничего нового не придумали в этом плане у нас, ФАС работает очень хорошо. И заказчики прекрасно понимают, что если они на запрос разъяснений отвечают некорректно, или формально, у них возрастает вероятность того, что они нарвутся на штраф. Эти штрафы сейчас 30-50 тыс. рублей и они все платятся из карманов сотрудников заказчика. Поэтому заказчики стараются на все вопросы отвечать максимально развернуто. Поэтому можно им сдавать запросы разъяснений и получить от них через торговую площадку нормальный развернутый ответ. Этот ответ вставится в техническое задание и будет считаться частью документации. Это будет уточнение документации, уточнение технического задания.

Важный момент. Звонить заказчику и по телефону какие-то запросы, разъяснения уточнять, конечно, можно, но вы должны понимать, что это все к делу не пришьешь. Потом будет невозможно доказать, что вы кому-то звонили и на этапе реализации контракта  эти вопросы никому не нужны и в итоге вы свою правоту не докажете, Поэтому по всем важнейшим вопросам нужно делать заказчику запрос-разъяснение через торговую площадку, через официальный функционал.

Важный момент. Если у нас это запрос котировок, то запрос разъяснений подать некуда, по-хорошему в этой процедуре не предусмотрен запрос разъяснений. Поэтому вы либо устно заставляете заказчика внести изменения в ТЗ, и если он этого не делает, вариант номер два, можно снести ТЗ с помощью жалобы в ФАС. Кто не в теме, что это такое. У нас есть Федеральная антимонопольная служба, которая следит за всем госзаказом страны. Она была создана для того, чтобы контролировать заказчиков. У нас есть возможность повлиять на ее деятельность. Как это делается? Мы можем написать жалобу в ФАС, это делается удаленно и бесплатно, в ФАС ехать необязательно. На обычную почту Федеральной антимонопольной службы отправляете свою жалобу в ФАС и подписанную подписью. ФАС обязан эту жалобу принять, рассмотреть в течение пяти дней и сделать заказчику какое-то напутствие, чтобы он исправил ТЗ. Можно жалобу написать от себя, и заказчик будет знать, что это вы, и я напоминаю, что по решению ФАС заказчика штрафуют. Можно написать жалобу не от себя и тогда заказчик никогда не узнает, кто же снес техническое задание.

Важный момент. Как это делается? Как это делают клиенты? Вы знаете, у нас есть сообщество B2B тендеров. Это два варианта работы, это в формате чата Тelegram, там сейчас несколько сотен человек и все друг с другом обмениваются контактами и в том числе используют эту возможность для целей, о которых я сейчас говор либо это в очной встрече в Москве. Также люди знакомятся,  также обмениваются опытом и решают свои вопросы. Что делают? Есть компания, которая продает спецтехнику, есть компания, которая занимается стройкой. Компания, которая занимается стройкой, например, подает жалобу на тендер по спецтехнике. Компания, которая занимается спецтехникой, подает жалобу на стройку. Таким образом, заказчик не знает, кто конечный заказчик этой жалобы. ТЗ разбивается, становится понятным, после чего истинный заказчик жалобы заходит на торги, участвует абсолютно спокойно в торгах и выигрывает. Можно жаловаться не от себя, и таким образом, менять техническое задание, заставлять заказчика изменить ТЗ так, чтобы оно было понятным, не ограничивало конкуренцию и чтобы вы могли продать свою продукцию.

Важный момент. ТЗ не должно ограничивать конкуренцию, и если оно непонятно, как вы его будете реализовывать, это уже является ограничением. Если заказчик сделал, что есть разные варианты стоимости работ, и вы не можете их просчитать, это тоже ограничение конкуренции, и вы не можете сказать точную сумму.

Еще один такой момент. Особенно часто, если это про стройку или ремонт, хочется приехать на объект к заказчику и своими глазами увидеть, что нужно делать, без описания. Формально заказчики не должны вам давать возможность показать объект. Это общее правило и было разъяснение Минэкономразвития, что так делать нехорошо. С другой стороны, если вы им звоните и говорите, что у вас есть сто вопросов, и вы эти вопросы сейчас зададите. Или второй вариант, вы просто приедете на объект и посмотрите его воочию, без таких вопросов уедете, то обычно заказчики идут навстречу. То есть им совершенно неохота работать, им хочется как можно скорее проблему закрыть, и лучше один раз показать объект, чем письменно отвечать на все эти вопросы, развернуто так, чтобы не было желания ФАС оштрафовать данного заказчика. Этот вариант довольно часто используют.

Это то, что касается общих моментов по поводу некорректного ТЗ, некорректных условий участия в торгах.

Теперь давайте я отвечу на вопросы. Был вопрос в Instagram по этому поводу. Там была ситуация такая. Насколько помню, компания занимается дезинфекцией, и заказчик в условиях написал, что требуется лицензия. На самом деле лицензия не требуется. Что делать? Вы должны всегда понимать ситуацию. Представьте себе, что вы убираете помещение, и заказчик говорит, что хочет бумажку из зоопарка, чтобы бегемот разрешил вам убирать помещение. Вы понимаете, что это полный бред. Соответственно, если есть у заказчика этот бред уточнить, то лучше, конечно, уточнить. Если такой возможности нет, то я бы все равно участвовал в торгах и дальше по ситуации. Если нас все-таки допускают до торгов без лицензии и все заканчивается хорошо, отлично. Если нас отклоняют из-за того, что у нас нет лицензии, то мы это все сносим в жалобы в ФАС. Можно подать сразу, можно подать позже. Каждый раз, когда я думаю, подозреваю, что заказчик эту ошибку сделал не намеренно, т. е. случайно, то я всем рекомендую жалобу в ФАС сразу не писать, а найти с заказчиком разумный вариант решения проблем.

Если этого не происходит, то можно жаловаться в ФАС. Если ваша деятельность не лицензируется, неважно, потребуют ее  или не потребуют. Если заказчик на основании того, что у вас нет лицензии, хочет расторгнуть контракт, он об этом потом пожалеет. Не так просто этот контракт расторгнуть.

Я перехожу к вопросам из Youtube.

Вопрос: Если контакт подписан, а заказчик тянет время по телефону время поставки, некогда разговаривать ему всегда, а поставку надо выполнить, что делать в этом случае?

Ответ: Не очень корректный вопрос. Скажу так. Все телефонные разговоры к делу не пришьешь. Если вам что-то не нравится в действиях заказчика, надо писать ему претензию в письменном виде, как обычно вы делаете в спорных ситуациях.

Вы пишете: « Уважаемый заказчик, в связи с тем, что вы тянете сроки поставки, мы несем определенные убытки. (список убытков перечисляете). Просим вас допустить нас до объекта либо мы будем вынуждены разорвать  с вами контракт в одностороннем порядке, потому что вы не выполняете его условия».  И посмотрите на его реакцию. Там дальше по ситуации будете действовать.

Я сразу вспоминаю, был случай у моего клиента, довольно простой. Клиент занимался вырубкой деревьев. Каждую весну в Москве рубят деревья, и он выиграл контракт на вырубку этих вот тополей. Устно ему заказчик говорит: «Мы немножко в ТЗ ошиблись, ты руби на два метра выше и все будет хорошо». Заказчик ответил, что ему нет разницы, выше или ниже, отрублю, как скажете. Это была устная договоренность. Он все сделал, как ему устно сказали. Когда дело дошло до подписания акта, выяснилось, что сотрудник, с кем он разговаривал, уволился и пришел новый сотрудник. Он сказал, что не так надо было рубить, давай, переделывай работу. Вот к чему приводят устные договоренности.

Вопрос: Если в ТЗ заказчик указывает те характеристики, которые заводы-производители данные показатели не указывают совсем.

Ответ: Надо, Алексей, смотреть, что за ТЗ. И если это ограничение конкуренции и заводы-изготовители не обязаны это указывать, например, химический состав товаров, то это очень похоже на заточку. Не видя ТЗ в глаза, я не могу вам конкретно порекомендовать что-то. Обычно, если мы говорим про химический состав и завод его не обязан указывать, не обязан разъяснять, по факту это является ограничением конкуренции. У нас даже на курсе есть жалоба, разбираем жалобы в формате интенсива, и одна из них как раз на ограничение конкуренции. Соответственно, в этой ситуации можно ТЗ снести. Это моя догадка, потому что я не видел ваше ТЗ и поэтому я могу только догадываться.

Вопрос: Как разрешить ситуацию, в контракте телефон apple, страна — производитель США, но по факту страна — производитель Китай.

Ответ: Вообще, по-хорошему, что вы подписали, то вам и должны поставлять. Если подписали контракт и там написано, что США, то должны поставлять США. Заказчик имеет право пойти навстречу, но не обязан. Поэтому это важный момент заполнения заявки. Нужно понимать, что в заявке напишете, то и будет. Хорошая новость, то, что с первого июля мы в заявке не указываем вообще страну происхождения, кроме как, если все это проходит по ст.14. Поэтому мы видим, это ранний аукцион был, поэтому у вас такая неприятность случилась. Либо договариваться с заказчиком, либо поставлять айфоны производства США.

Вопрос: Может ли заказчик капризничать из-за того, что я работаю без НДС?

Ответ: Да, он может даже на стенку лезть, но в итоге какая разница. Вы имеете право работать без НДС. Если про 44-ФЗ договор будет подписан без НДС, без всяких вычетов по цене.

Вопрос: Очередность получения денег за поставленный товар.

Ответ: Он расписан в контракте, читайте.

Вопрос: Как выиграть тендер больше, чем 50% понижения.

Ответ: Смотрите, бывают ситуации, когда можно снизить себестоимость вплоть до 50%. Есть разный подход к этому вопросу. Есть разные методы снижения себестоимости, один из которых — налоги. У нас есть видео по налогам, и я в конце сделаю переход на видео по налогам. На налогах можно экономить кучу денег, и один из вариантов, это могут быть налоги. Другой вариант, может быть, эквивалентный товар, есть другие варианты, но это не тема сегодняшнего эфира.

Вопрос: Добрый день, если нет ИП, и если заниматься госзакупками. Спасибо.

Ответ: Смысл заниматься, конечно, есть. У ИП меньше налогов  и открыть нет проблем, потому что это открывается за неделю и за три тысячи рублей. Вам даже в налоговую ехать не придется, вы можете позвонить в банк «Открытие» и сказать: «Я хочу открыть  ИП и хочу у вас расчетный счет». Мальчик из банка приедет, все вам сделает и через неделю у вас будет ИП. Вот и все, только не забудьте поставить упрощенку, чтобы не было ИП с НДС.

Вопрос: Если в контракте указана цена с НДС, а я ИП без НДС, можно ли в таком случае до подачи заявки заказчику уточнить момент, стоит ли участвовать.

Ответ: Вообще, по закону вы можете участвовать без НДС. Можете для успокоения задать им запрос разъяснение очень простой: «Уважаемый заказчик! Я ИП и хочу участвовать в торгах. Я работаю без НДС. Правильно ли я понимаю, что, если я выиграю контракт, я буду его заключать без НДС» И он вам ответит, да или нет. Этот запрос разъяснение пишется за пять минут, можете спокойно участвовать в торгах, спите спокойно, не переживайте. Если мы говорим это про 44-ФЗ. Если мы говорим про коммерческие тендеры и про 223-ФЗ, то там, как говорится, возможны варианты. Может быть, так, а может, и не так. Все больше зависит от конкретного заказчика.

Вопрос: Стоит ли в некоторых моментах уточнять ТЗ?

Ответ: Момент очень хороший. Смысл в чем? Например, заказчик говорит: «Я хочу покрасить стену краской». И сразу возникает вопрос. А синей краской, какой? Водостойкой, эмалью или другой? Короче говоря, краски  много разных видов, и хочется уточнить. Но, с другой стороны, давайте подумаем. Если в ТЗ написано, чтобы вы покрасили стенку синим цветом, и какой бы вы краской ни покрасили, это будет соответствовать ТЗ. Может, в такой ситуации, не стоит уточнять у заказчика.

Вопрос: В тех. задании указана вырубка сухих деревьев колоннами. ТЗ слишком размытое и там сотня улиц и административное здание.

Ответ: Что сказал Максим Горшков и здесь, как бы, конечно, уточнил, сколько деревьев рубить, на каких улицах и т.д. Потому что, если в итоге задание не дает понять, какой будет объем работ, это, естественно, конкуренцию ограничивает. Поэтому я бы для начала сделал запрос разъяснений, а дальше уже по ситуации, жалоба в ФАС или нет.

Друзья, наш эфир завершается. Я напоминаю, что если вы хотите от меня получить мою книгу в подарок, нужно в комментариях под видео прислать мне электронную почту. Я отправлю туда электронную версию книги. Она вам будет максимально полезна, если вы только занимаетесь стартом тендерных продаж с нуля. У нас специализация — запуск тендерного направления с нуля. У нас есть клиенты, их много, они сделали бизнес на тендерах и книга им тоже  будет очень полезна.

Всем большое спасибо, что были на этом прямом эфире, успехов вам в ваших тендерных продажах.

До свидания, до новых встреч.