Как подобрать себе нишу в госзакупках - именно такой вопрос возникает у тех, кто хочет открыть бизнес для участия в гостендерах. Эксперт Александр Гуськов рассказывает, какие существуют стратегии по заработку в госзакупках. 

 Есть две модели развития. Первая модель, какая? Да, важный момент, эти две модели накладываются на анализ ситуации, т. е. первый вариант развития, если вы только начинаете свою деятельность, и вы в какой-то сфере разбираетесь очень грамотно. Первый вариант — залезть в какую-то узкую сферу, где будет меньше конкурентов. Потому что, если вы разбираетесь, две-три компании или два-три человека тоже разбираются в этой сфере, значит, минимальное количество конкурентов у вас будет. И в этой сфере вы достигнете своих первых успехов. Это первый вариант, мы выбираем узкую сферу, где мы профессионалы, где мы понимаем, что происходит, и, участвуя в торгах именно этой сферы, мы сталкиваемся с минимумом конкуренции. Это первый вариант.

Второй вариант. Есть простые сферы, в которых все разбираются и у которых огромнейший, широкий рынок. Например, уборка помещений. В Москве и московской области только госзаказчиков пятнадцать тысяч, и у них всех есть пол и его надо убирать. В Петербурге и ленинградской области, если мне память не изменяет, семь тысяч госзаказчиков и муниципальных заказчиков, которые работают по 44-ФЗ. Представьте себе, у них тоже есть пол и его тоже надо убирать. Это огромнейший рынок, разбираться в этом предмете не надо, да, там конкуренция есть, она большая, но из-за того, что рынок сам по себе тоже большой, с него тоже можно что-то откусить. У нас есть тоже хороший пример, когда три года назад зашел наш выпускник с нуля, т. е. три года назад ноль, а сейчас у него только на 2018 год выигранных контрактов на сто десять миллионов, это выручка, и чистая прибыль примерно миллион в месяц. Вот три года.

Теперь что важно. Мы выбираем либо первый вариант, либо второй и все это накладываем на анализ. Есть куча возможностей проанализировать рынок, т. е. по конкретной сфере посмотреть, сколько торгов по вашей тематике было в прошлом, какая там была конкуренция, кто там выиграл и по какой цене. Возьмите техническое задание, посмотрите, кто победил, по какой цене, вам будет это выгодно или невыгодно. Посмотрите, какое количество было конкурентов, три, пять или двадцать восемь. Подумайте для себя, стоит туда залезать или не стоит.

Еще один важный момент. Основной ключ, который вскрывает всю систему, в плане того, если вы хотите выиграть. Основное действие, какое? Это сокращение издержек. Если вы умеете сокращать издержки, то вам по-хорошему должно быть все равно, сколько конкурентов. Потому что, если у вас дешевле, купят все равно у вас. Есть куча разных технологий, как это сделать. В принципе, мы на своих курсах именно этому и людей, в том числе тоже учим. Есть возможность зайти с налогов, есть возможность зайти с эквивалентных товаров, есть возможность зайти с Китая. Масса разных вариантов.

Сколько бы ни было конкурентов, если у вас дешевле, какая разница? Какая разница, если у вас будет сто конкурентов, но у них всех будет цена сто рублей, а у вас восемьдесят. Побеждает минимальная цена.

Поэтому вот две стратегии, анализ и все, что я сказал потом.