КАК ВЫИГРЫВАТЬ ТЕНДЕРЫ НА МИЛЛИАРД?

Как построить тендерный отдел продаж? Можно ли выиграть тендеры на миллиард? Ответы на эти вопросы - в шоу "Шифр продаж с Уколовой".

Екатерина Уколова: Мы решили снять выпуск по тендерным продажам, вспомнила сразу о вас. Расскажи, пожалуйста, о своей компании.

Антон Грахов. Основатель ГК «Хоривфинанс».

Антон Грахов: Компания наша называется «Хоривфинанс». Это группа компаний онлайн-сервиса, которая позволяет автоматизировать основные процессы тендерных продаж, и также это направление тендерного сопровождения. Мы делаем за клиента все процессы,  касаемо тендерных продаж.

Екатерина: Какие у вас результаты?

Антон: За последние шесть-семь месяцев наши клиенты выиграли тендеров на 320 млн рублей.

Екатерина: Расскажи подробнее о том, как запустить тендерный отдел самому.

Антон: Давай, я с твоего позволения сначала расскажу, что такое государственный заказ в целом какие это цифры. Государственный заказ — это 44-ФЗ и 223-ФЗ. А по данным Единой информационной системы, это все в открытом источнике, за 2017 год государство закупило на 40 трлн рублей разных товаров, работ, услуг. Мы говорим о 44-ФЗ, потому что он регламентирует закупки товаров, работ и услуг государственными бюджетными организациями. Это все больницы, куда мы с вами ходим, библиотеки, министерства, подведомственные организации, где собственник — 100% государство. Про то, как продать свой товар, работу, услугу государству.

Екатерина: Как понять, сколько в моей сфере конкретно закупается, на сколько триллионов?

Антон: Достаточно легко понять, я уже, в принципе, сказал, есть Единая информационная система. Сайт называется zakupki.gov.ru. Туда заходите, пишите в строке «поиск» любую фразу, которая вас интересует. Если вы поставляете молоко, вы пишете «молоко». Можете выбрать конкретный регион, который вас интересует, можете выбрать конкретного заказчика.

Екатерина: Я могу по своему региону посмотреть, сколько молока.

Антон: Сто процентов, сколько ваш регион закупает молока. За любой период.

Екатерина: Могу посмотреть, кто выиграл, кто продал, и сразу определиться, с кем буду конкурировать.

Антон: Да, вы можете определить своих конкурентов, причем вы можете определить в процентном исчислении средний процент падения по вашей тематике. Это позволит вам подготовиться для

Екатерина: Я знаю, так обычно запускают тендерный отдел: «Вась, ты там посмотри на площадке, если что, поучаствуй». участия в тендере.

Екатерина: То есть, какую сумму, заявляли и по какой сумме сыграли.

Антон: Да, какое было падение. Эту аналитику можно произвести, собственно, мы это делаем, делают наши клиенты и тогда, когда вы уже выходите на тендер, вы понимаете, какую цену вы сможете дать с учетом прошлых побед ваших конкурентов.

Екатерина: Хорошо, допустим, поняла, что мне интересно участвовать в тендерах и что дальше?

Антон: Дальше нужно сделать шесть несложных шагов. Первое, нанять специалиста, потому что, как правило, на сегодняшний день тендерные продажи организованы бессистемно. Тендерные продажи — это отдельное направление, очень перспективное, это не требует ни рекламы, ни маркетинга и вам не нужны звонари, отдел продаж. Все уже в открытом доступе, есть запрос на ваши товары, услуги.

Антон: Все верно, все правильно, именно так и происходит, но так делать не нужно. У нас, к сожалению, специалистов тендерных на рынке немного, но, тем не менее есть люди, которые уже знают об этом, и лучше привлекать таких людей. Второй  шаг. Вы ставите ему правильную систему мотивации. Почему это важно? На наш взгляд, средний специалист может подавать от трех до пяти заявок в неделю. Я назову средний срез по больнице, это 30%. На десять подался, но три выиграл, естественно, в зависимости от ниши разная конкуренция, где-то она ниже, где-то выше.

Екатерина: На что мотивировать, на выигранные, на поданные, на маржинальность в чем ставится план продаж?

Антон: Первое, на что мотивировать? Естественно, есть какой-то минимальный оклад и дальше включается TPI. На первом этапе имеет смысл мотивировать на количество поданных заявок, ну, индикатив примерно я уже назвал, это три-пять заявок в неделю, специалист может подавать в спокойном режиме. При этом все эти тендеры будут проанализированы и вы должны понимать, какая у вас будет рентабельность на каждом этапе. Мотивировать на выигранные достаточно сложно, потому что основная масса тендеров, это порядка 60% проходит на конкурентной основе в форме электронного аукциона, где основным критерием победы является твоя цена. Спрогнозировать, не даст ли какой-то участник цену ниже, достаточно сложно, поэтому здесь имеет смысл мотивировать на количество поданных заявок и на рентабельность в тендере. Как понять, какая рентабельность у конкретного контракта? Мне кажется, все предприниматели делать это умеют. Рентабельность контракта складывается из себестоимости товара, логистики, себестоимость рабочих рук, если это какие-то работы.

Екатерина: А себестоимость денег, если это отсрочка большая?

Антон: Надо понимать, что основная масса тендеров, она с отсрочкой стопроцентной.

Екатерина: Ну, то есть это тоже имеет смысл заложить.

Антон: Да, естественно, если рентабельность контракта ниже средней ставки на депозит, то имеет смысл от него оказаться. Но, как правило, все извещения и начальная максимальная цена всех контрактов она, как правило, плюс 20% среднерыночной стоимости.

Екатерина: То есть, мы берем нашу себестоимость и сравниваем с теми ценами, которые по итогу были в году и определяем план по некой маржинальности, который должен быть у тендерщика, с учетом процентов тридцать от поданных, правильно должно быть выигранных.

Антон: Действительно, так и есть. Для этого и нужно провести анализ, что можно сделать бесплатно при помощи Единой информационной системы.

Екатерина: А в TPI как раз поданных, допустим, мы берем оклад сорок тысяч, десять тысяч накидываем за поданные, и еще 60-80 тыс. он имеет при выполнении плана по марже с учетом отношения поданных к выигранным, и средней рентабельности. Если он план делает меньше 80%, мы ему ничего не платим. Если он делает от 80% до 100% плана, мы платим 40 тысяч, и 80 тысяч, если он сделал свыше 100%. Но, опять же, с учетом того, чтобы нам это было выгодно, с точки зрения выигранных тендеров, наверняка стоит ограничить минимальный порог.

Антон: Да, правильно, но это уже следующий этап, это уже этап непосредственно участия в процедуре аукциона. Функционал электронных торговых площадок, где происходят все аукционы, позволяет ставить минимальное пороговое значение. Кстати, это для тех, кто планирует участвовать в конкурсах. Очень многие впадают в азарт и стремятся к нулю, поэтому сразу всем говорим: «Делайте отсечку автоматическую, где функционал электронно-торговой площадки просто вам не позволит снижаться ниже той отметки, которую вы себе поставили».

Екатерина: Есть такая иллюзия, что в некоторых тендерах специально прописывают какие-то условия для того, чтобы выигрывали определенные компании. В частности, прописывают какой-нибудь уникальный товар на продажу, в общем объеме поставок, в которых, к примеру, есть эксклюзив у определенной компании. К примеру, продают они медицинские расходники, и в эти медицинские расходники вписывают оригинальную вещицу, которая есть около него и через это тендер выигрывается. Как быть с такими? Или, допустим, специально по тендеру на упаковках добавляют определенные ключи, и выигрывают одни и те же компании. Что делать в таком случае?  Есть такой закон №94, по которому можно пойти в суд и оспорить результаты тендеров, если ты считаешь их несправедливыми, что там кто-то специально что-то прописал, чтобы просто выиграть, а по факту это было не так важно.

Антон: Да, такой закон был. Это закон о закупке товаров, работ и услуг. Сегодня  действует 44-ФЗ, который стал более совершенен, в котором предусмотрена ответственность заказчика за подобные вещи. Есть ст.33, где описано, что заказчик должен указать в извещении и в техническом задании. Вы правильно сказали, что бывают такие заказчики, которые прописывают какие-то ключи, которые может заранее понять определенный поставщик. В данном случае вы просто пишете жалобу в ФАС, и ФАС обязан в течение пяти дней вам ответить. Нужно написать причину подачи жалобы, т. е. сослаться на конкретное нарушение той или иной статьи Федерального закона.

Катерина: Для того чтобы это поставить на процесс, нужен какой-то юридический отдел, который будет оспаривать.

Антон: Если вы видите нарушение, либо какое-то несоответствие, либо какая-то ошибка в документации, первое, что нужно сделать, этот просто подать запрос на разъяснение документации. Это может сделать специалист, который организует тендерные продажи, потому что это делается буквально за три минуты. Есть специальный функционал, т. е. окошко, в котором вы пишите свой вопрос.

Екатерина: Хорошо, они пишут.

Антон: А заказчик отвечает.

Екатерина: Да, они отвечают. Допустим, нам нужна такая добавка, допустим, дезинфицирующее средство. Но, ты  понимаешь, что эта добавка ни на что не влияет?

Антон: Заказчику нужно поставить определенный товар, работу, услугу. Он вправе предъявлять к нему определенные требования. Если эти требования не нарушают ГОСТы, если это требование существует, это выбор заказчика. Тогда вам просто надо не участвовать в этом тендере.

Я расскажу пример. У нас есть клиент, который занимается плиткой. Мы нашли тендер, они смотрят ТЗ и говорят: «Прописаны такие технические требования по плитке, которых, в принципе, не существует в природе». Естественно, все сразу подумали, что это под кого-то тендер был заточен. Ты пишешь запрос разъяснений, и заказчик отвечает: «Да, действительно, мы совершили ошибку, сейчас исправим». Это происходит в 70% из 100%. Почему это происходит? Потому что нет квалифицированных специалистов. Как становятся контрактными управляющими, как формируется контрактная служба со стороны заказчика. Сидит специалист инженерного отдела, приходит руководитель и говорит: «Нас перевели под действие 44-ФЗ и сегодня ты, Вася, будешь контрактным управляющим». Вася ничего не понимает, что это такое, как это организовывается, естественно, Вася допускает много ошибок. Да, действительно, есть процедуры, которые проводятся в неконкурентной форме. Но для этого существует ФАС. Она действительно отстаивает права поставщиков.

Екатерина: Как подать в суд, чтобы выиграть?

Антон: Процедура взаимодействия достаточно простая. Есть форма заявления, которую нужно заполнить и в электронном виде направить ее в ФАС через систему единого окна.

Екатерина: Это уже юрист, правильно?

Антон: Не нужно иметь юридического образования.

Екатерина: Но чтобы в суд пойти, юрист ведь нужен? Расскажу пример, у меня был клиент, продает медицину. Заказ на 100 млн рублей. Из этих 100 млн рублей, к примеру, 2 млн рублей — это какой-то уникальный продукт, который они имеют, эксклюзив, специально себе сделали такой продукт, чтобы легко через тендеры заходить. Что в таких случаях, когда ты видишь, что тендер, реально огромный, а какая-то единица продукции, которая тебя не пропускает.

Антон: В соответствии с Федеральным законом заказчик не имеет права ограничивать поставщиков, запрашивая конкретные товары, работы, услуги. Если вы видите такое нарушение, если оно имеет место быть, имеет смысл сначала подать запрос на разъяснение заказчику с указанием конкретного нарушения. Если заказчик отвечает, что знает, все в порядке, вы спокойно составляете жалобу в ФАС, пишите, в соответствии, с какой статьей подается жалоба, и что нарушается.

Екатерина: Реальнее, собственнику написать.

Антон: Реальнее написать тендерному специалисту. В основной массе случае нарушается требование ст.30 44-ФЗ, это описание товара, работы, услуги. Если вы видите явное нарушение, в 90% случаев ФАС вынесет предписание о внесении изменений, либо заказчик вносит эти изменения. Если он не вносит, закупка будет признана несостоявшейся и отменена. Специалист по тендерным закупкам должен знать пункты  44-ФЗ.

Екатерина: Как на входе протестировать? Есть тесты для тендерного специалиста?

Антон: Да, есть разработанная система тестирования.

Екатерина: Хорошо, ребята, все, кто подпишется на instagram, ссылка будет внизу. Напишите в директ пароль — шифр продаж, и получите этот тест в подарок. Вышлете?

Антон: Да, вышлю.

Музыка. Пауза.

Екатерина Уколова: Друзья, кому интересно увеличить продажи на 30% с гарантией результата и получить шаблоны по увеличению продаж на сумму полтора миллиона рублей, это скрипты , это книги продаж, книги по продуктам, это шаблоны отчетов специализированные, разработанные под вашу сферу, оставляйте заявку под этим видео и наш сотрудник свяжется с вами и обсудит, как это сделать.

Музыка. Пауза.

Антон: В тендерных продажах, как и в любых продажах, есть своя воронка. Складывается она из следующих пунктов. Первый — это поиск. На данном этапе важно организовать и автоматизировать этот поиск. Существует ряд сервисов, которые позволяют тендерному специалисту настроить поиск таким образом, чтобы система искала только те тендеры, которые интересуют вас по заранее заданным ключам.

Екатерина: Что это за сервис?

Антон: Я могу сказать про сервис, которым мы пользуемся. Он называется Тендерплан. На наш взгляд, он очень дружелюбный, понятный и действительно, позволяет автоматизировать основные процессы тендерных продаж. Как я уже сказал, первый этап — это поиск. Можно организовать и автоматизировать процесс получения обеспечения и эти сервисы позволяют автоматизировать эти процессы. Они основные в процессе тендерных продаж, где происходит наибольшее количество ошибок. Почему это основные точки, где происходит наибольшее количество ошибок? В Федеральном законе существуют четкие, конкретные сроки для каждого этапа, для подачи заявок, для подписания контракта. Чтобы подписать контракт, необходимо в соответствии с Федеральным законом предоставить так называемое обеспечение, исполнение своих обязательств по контракту. Это некая гарантия государству, что вы выполните свои обязательства. Существует два варианта обеспечения контракта — это обеспечение живыми деньгами, т. е. либо своими, либо заемными и обеспечение банковской гарантии. Банковская гарантия, с точки зрения рентабельности, для бизнеса более интересна. Проблем, чтобы получить банковскую гарантию, сегодня нет, если вы работаете с правильным и профессиональным агентом. Второй этап — это первичный отсев от тех тендеров, которые вы нашли. То есть, смотрите локации, интересные для вас, смотрите ТЗ, сможете ли вы поставить требуемое количество. После первичного отсева остаются тендеры, наиболее интересные под ваш бизнес. Дальше мы начинаем считать рентабельность, оцениваем себестоимость, смотрим, сколько нам будет стоить, с точки зрения логистики. Дальше, как я уже говорил про банковские гарантии, мы определяем, сколько будет стоить само обеспечение.

Екатерина: Получается, тендеры, которые мы нашли, дальше тендеры целевые, в которых мы готовы участвовать, после этого, где мы поучаствовали, и сколько выиграли.

Антон: Да, все правильно. Основные моменты я уже назвал, на что нужно обращать внимание — это рентабельность и после того, как вы признаны победителем, нужно неукоснительно соблюдать сроки. Здесь очень важно работать профессиональными брокерами, которые позволяют получать обеспечение.

Екатерина: Есть какой-то рейтинг компании, которая выдает банковские гарантии?

Антон: На сегодняшний день рынок сформирован следующим образом. Есть непосредственно банки, это гаранты, кто выпускает продукцию — банковскую гарантию. Дальше есть брокеры, это уже онлайн-сервисы, есть агенты, это мелкие игроки, которые ищут клиентов разными каналами. Лидеров рейтинга, лидеров брокеров, их нет, но есть рейтинги лидеров банков. Почему важно работать с профессионалами? Это все равно онлайн-платформы, в которых нужно разбираться. Ни собственнику, ни тендерному специалисту это делать не нужно, потому что рынок уже сформирован. Есть специалисты, отдельные официальные агенты, которые за вас все сделают.

Екатерина: По каким критериям выбирать? Я считаю, объем выдачи, сколько он в год выдает. Если он выдает много, то, значит, он разбирается. Второй момент, опыт работы с твоей спецификой. Третий момент — одобряемость, сколько подает, сколько выдает.

Антон: Вы, как клиент не сможете оценить эти данные, потому что их нет в открытом доступе. Единственное, что вы сможете понять, это при общении с менеджером, задав ему несколько вопросов, знает он эту сферу или не знает. Вопросы могут быть следующие. Сможет ли он выдать банковскую гарантию без документов? Если вам говорят, что да, значит, человек либо мошенник, либо не понимает, о чем он говорит, потому что в каждом банке есть своя система оценки. Для банковских гарантий есть следующие правила: есть определенный комплект документов, который должен быть собран в досье по клиенту. Есть определенные критерии по финансовой оценке клиента, это я сейчас говорю о балансе. Следующим вопросом может быть, сможет ли агент помочь вам получить банковскую гарантию, если у вас убыточный баланс. Если вам агент говорит, что легко сможет это сделать, соответственно, надо задуматься. Это один из колокольчиков, что вас агент просто обманывает.

Екатерина: Вы у нас учились на программе.

Антон: Учился, да.

Екатерина: Что сделали, какие результаты?

Антон: Первое, что мы сделали. Мы уволили двух звонарей и после того, как мы прошли шестой модуль, мы поняли, что платить за процесс ради процесса, это неправильно, с точки зрения бизнеса. Хотим начать развивать инструменты по лидогенерации. Теперь мы отменяем подходы, пишем оргструктуру, как это должно быть, расширили свою продуктовую линейку. Сначала мы ориентировались на финансовые продукты, а теперь мы понимаем, что у нас накоплен огромный банк знаний и практических, и теоретических. Мы сейчас делаем свою онлайн-школу отдельным направлением, работаем по тендерным сопровождениям.

Екатерина: Порекомендовали бы вы курс?

Антон: Однозначно, порекомендовал. Я узнал огромное количество того, что я действительно не знал, не слышал, хотя мне казалось, что я в бизнесе давно, много что знаю. Хочу сказать, что обучение сложное, много информации, но это нужно делать.

Екатерина: Ладно, спасибо большое за интервью.

Музыка.

Екатерина Уколова: Друзья, для тех, кто хотел задать вопросы по продажам, мы придумали специальный формат и все, кто зарегистрируется на мой вебинар, который проходит во вторник в 16.30, чтобы задать вопросы, получит мою книгу, стоимостью 2000 рублей в подарок.

Музыка.

Клюев Максим. Учредитель ООО «Призводственная фирма Оптимум»:

Максим: Занимаемся мы комплексным оснащением лабораторий, занимаемся с 2003 года, компания называется  «Производственная фирма Оптимум». В 2010году мы стали устраивать тендерный отдел. Мы взяли лучших специалистов с коммерческого отдела, поделили коммерческий отдел на две части. У нас получилось два отдела: отдел коммерческий, отдел тендерный, куда пригласили самых лучших специалистов, т. е. у нас бизнес экспертный, нам нужны люди, которые хорошо понимаю продукцию, которые хорошо знают условия поставки продукции, кто уже работал с этими предприятиями. Отправили людей на обучение, получили электронную цифровую подпись и стали потихонечку участвовать сначала с теми предприятиями, которые с нами работали. Потом мы стали потихонечку осваивать рынок. Наше государство помогает обелять экономику, т.е. наше предприятие, где мы раньше не могли принимать участие, то сейчас нам открыты все пути. Поэтому мы широко работаем по всей территории Российской Федерации.

Екатерина: Какой объем продаж примерно, через тендеры?

Максим: У нас на сегодняшний момент порядка 70% это тендеры.

Екатерина: А за месяц, какой, примерно, объем?

Максим: В месяц у нашей компании от 20 млн  до 50 млн рублей.

Екатерина: Ты больше свои деньги инвестируешь, так как есть несколько вариантов.

Максим: Хороший вопрос. Конечно, свои деньги, конечно, используются в бизнесе, но так как наша компания растет, и чтобы профессионально расти, это долгие деньги. То есть тендерные деньги нужно понимать. Компания должна быть обеспечена финансово, поэтому мы пользуемся, пользуемся и кредитной линией из банка. Пользуемся также заемными средствами, инвестиционными, т. е. по–разному.

Екатерина: Сколько примерно, тендеров проводится в вашей тематике в месяц, сколько вы участвуете, и сколько выигрываете?

Максим: Тендеров проводится большое количество, т. е. например, на 2016-2017 год мы проводили около полутора тысяч тендеров в год. То есть, это порядка 100 тендеров в месяц. Это шло потоком, но сейчас мы стали стараться набирать именно тендеры-аукционы, т. е. работать больше не качество, потому что много конкуренции. Конкуренция с каждым годом растет и маржинальность их падает. На сегодняшний момент надо понимать, в какой отрасли ты можешь конкурировать, а где ты просто неспособен, потому, что конкуренция сильна.

Екатерина: А прописать реально свою компанию под какой-то тендер, или это, в принципе не очень..

Максим: Очень тяжело. В последнее время с этим очень активно борется наше государство, старается с помощью ФАС контролировать все эти закупки, чтобы было, как можно меньше создано прецедентов, чтобы можно было прописать, и не факт, что прописывая этот аукцион, ты будешь уверен, что кто-то не выйдет, и кто-то не перебьет твою цену. Вот эти люди, которые влезают туда, они прекрасно понимают, что у них есть пас.

Екатерина: А ты борешься с теми, кто прописывает под себя или такой борьбы нет у тебя?

Максим: Мы боремся.

Екатерина: У вас юридический какой-то есть в структуре тендерного отдела или это делают сами менеджеры, которые участвуют в тендере.

Максим: Могу сразу сказать, что, если компания хочет участвовать в тендерах, она сразу должна подумать, что ей в последствие, понадобится юрист, потому что без юриста работать в тендерах профессионально никак не получится. Я бы рекомендовал заиметь себе не одного, а парочку юристов, потому что один человек у тебя будет отбиваться от тех косяков, которые у тебя там будут, а второй юрист, который должен жаловаться, жаловаться и жаловаться. Потому что, без жалоб на сегодняшний момент ты просто не сможешь ничего сделать.

Екатерина: Многие начинают участвовать в тендерах, но у них такое разочарование. Они думают, что надо ходить на встречи, прописывать под себя.

Максим: Во-первых, я могу сказать, что один в поле не воин, т. е., если компания, какие-то два-три человека, они пытаются куда-то влезть, где ноги их и не было, это очень тяжело. Мы, прежде чем в ФАС подавать, или понимаем,  что нас отклонили, а там есть реальные вещи, за которые тебя отклоняют, а есть вещи, за которые отклоняют неправомерно. Вот когда ты понимаешь, что просто из пальца высосаны проблемы, ты подаешь в ФАС. Чтобы участвовать в тендерах ты должен понять, насколько ты силен и готов биться до конца. Вообще, прежде чем участвовать в каком-то тендере, надо посмотреть, а кто эта организация, которая по этим позициям выиграла раньше. Если ты смотришь, первый аукцион выиграла ООО Ромашка, второй  и третий тоже ООО Ромашка и вот то, что этот аукцион выиграешь ты, это очень большой вопрос. И как правило, ты говоришь: «Нет, бог с ней, с этой Ромашкой, я буду поставщиком, я все знаю, я все смогу». И что начинается на этапе? Ты выигрываешь, тебя признают победителем, но там, в конце, начинаются придирки. Этот документ подписан не так, это сделано не то, это не соответствует, это, пожалуйста, замените. Тебе ставятся такие условия, что ты думаешь, блин, зачем я сюда полез? Вроде бы и придраться не к чему, и действую по правилам, ты и поставляешь все по правилам, но они начинают подкапываться, вообще, под любое действие. Начинают ставить палки в колеса, и, как правило, палки в колеса начинают ставить те люди, которые были заинтересованы, чтобы победила ООО Ромашка.

Екатерина: Так, что делать?

Максим: Что делать. Если тут везде Ромашка, найдите там, где побеждает не одна Ромашка. Аукционов много, т. е. на сегодняшний момент не надо лезть туда, где Ромашка. Видишь, разные организации побеждают, значит, шансы есть на вашу победу. Здесь надо иметь такую концепцию, скажем так, стратега.

Екатерина: Ну, все-таки, представим такую ситуацию, что рынок уже более-менее ты захватил, и у тебя остались компании, где только Ромашки, или Ромашки и Розы, так, два варианта. Как выиграть? Как отжать эту долю, возможно ли?

Максим: Самое лучшее качество, которое здесь может пригодиться, это переговоры. Ты должен быть хорошим переговорщиком, т. е. тендерный отдел и в тендерном отделе должен быть хороший человек, который переговаривает. Он видит возможные варианты победителей. Если ты работаешь на этом рынке, ты эти компании знаешь. Бывает, когда ты договариваешься с этой компанией и говоришь: « Друзья мои, давайте, чтобы все были с прибылью. Сегодня побеждаете вы, а завтра побеждаем мы».

Екатерина: Они же должны почувствовать в тебе силу, перед тем, как тебе уступить?

Максим: Они должны почувствовать уровень доверия. Они должны понимать, что ты на рынке непросто какой-то там товарищ влез, т. е. здесь ты должен им чего-то дать вначале, предложить. То есть, ты понимаешь, чтобы выиграть, ты им заносишь, или оплачиваешь какие-то, комиссионные, или агентское вознаграждение.

Екатерина: Можно им заплатить, чтобы они…

Максим: Да, чтобы они не дали. Ты сделаешь агентское вознаграждения, ты сделаешь договор, это все официально, составляешь и оплачиваешь им агентское вознаграждение. Они понимают, что ты уже с крючка не слезешь.

Екатерина: А у тебя, в принципе, уже есть какие-то условия поставщиков, лучше, чем у них.

Максим: У тебя есть условия лучше, поэтому ты всегда остаешься в прибыли. Потому что лучше, чтобы каждый заработал по 3 млн рублей, или кто-то заработал 1млн 500тыс. рублей. Здесь дело в синергии, в умении договориться, в умении правильно на рынке играть. Потому что мы можем все время играть, играть, играть и кто в выигрыше будет? Государство. Но, как правило, в большинстве своих тендеров неправильно, цена получается ниже, чем закупочная цена или прайсовая цена у заводов-изготовителей. Кто выигрывает? Производитель? Нет. Он дает скидку. Покупатель? Нет. Он авансирует, потому что ему нужно сначала продукцию купить, а потом преподать. То есть в результате кто выигрывает? Государство. С одной стороны, хорошо, значит, наше государство становится богаче, но с другой стороны, тот человек, который работает на это государство, он…

Екатерина: Ты говоришь, как бы заранее договориться. А есть метод, наоборот, когда не заранее, а вот все-таки пошел через суд, что-то там сделал, а потом уже договариваешься.

Максим: Через суд у нас были случаи, когда мы пытались не через суд, а через систему ФАС. Да, мы понимали, что мы правы, но, к сожалению, у нас до сих пор еще, кто больше, тот и прав. Мы пошли немножко не с теми слонами бодаться. У нас не получилось, да, потому что уже здесь нужно юриста на более высоком уровне, это раз, и, во-вторых, этим нужно заниматься профессионально. Эти контракты должны быть уже не миллионные. Эти контракты должны быть миллиардные. До миллиона ты можешь участвовать, вообще, нормально, от миллиона до трех, это тоже такой еще рынок полупустой, а вот с трех до десяти миллионов уже начинает плавать рыбка, которая начинает тебе во время аукциона звонить. То есть, во время аукциона тоже могут быть звонки. Могут позвонить и сказать: «Нельзя ли подвинуться». Такие вещи бывают. Мы стараемся все-таки честно играть, у нас компания честных цен.

Екатерина: Скажи по результатам. Ты проходил нашу программу, как результаты, что новенького?

Максим: На самом деле, ты супер. Честно могу сказать, ты супер, потому, что я шел к тебе за структурой, за системой, потому, что продавать мы умели хорошо, у нас бизнес достаточно сложный, нужны экспертные продажи. У нас реально прирост очень хороший, т. е. по сравнению с тем, что у нас было и что стало, т. е. в среднем, 57%. Но у нас не было структуры, мы умели все продавать.

Екатерина: Можешь сказать масштабы оборота, примерно.

Максим: Скажем так. Вместе с тендерами у нас 670.

Екатерина: За прошлый год, да?

Максим: Да.

Екатерина: В принципе, все окупилось.

Максим: Да,  окупилось буквально за три месяца, весь курс, легко, и продолжает себя окупать. У нас в России, не хватает как раз системности. Системности в управлении, системности в продажах. Твоя фишка, самая главная, это мое мнение, ты учишь системным продажам. Это самое главное, что нужно у тебя брать. Что нужно делать, и не только, что нужно делать, а как это нужно правильно. Что фиксировать, что измерять, т.е. любые продажи нужно измерять. Это мне запомнилось очень хорошо. Мы начали этим заниматься и через два года мы должны внедрить 90% того, что ты нам дала, потому что сейчас мы внедрили где-то 50%, нам осталось самое сложное. Как раз сейчас мы делаем с 1С модуляции, но у нас еще все впереди. Через два года мы уже можем с тобой пообщаться.

Екатерина: Хорошо, спасибо тебе большое за откровенный разговор про тендеры. Тогда увидимся через два года.

Музыка.

Екатерина: Привет, расскажи о себе. Ты занимался и два месяца назад закончил.

Болдырев Антон. Директор ООО « Торговый Дом «Электрод»

Антон: Да, сам я из города Нижневартовска, занимаемся оптово-розничной торговлей строительных материалов уже более семи лет. Работаем с нефтяниками, это такие госстуктуры, как Газпром, Роснефть, имеем несколько филиалов в городе Нижневартовске, в Новом Уренгое, сейчас хотим в Сургуте открыть. Процентов тридцать нашей деятельности занимает тендерная система.

Екатерина: Какой совокупный годовой оборот?

Антон: Годовой оборот где-то 200 млн. Доля тендеров 60-70 млн

Екатерина: А почему такая доля, так рассчитываешь, чтобы была такая доля?

Антон: Да, потому что, долгие деньги. Нефтяники работают в отсрочку, т. е. 30-60 и 90дней бывает отсрочка платежа. Соответственно, большой бюджет денег туда не можем выделить.

Екатерина: Как устроена организационная структура отдела продаж, который работает с тендерами?

Антон: Структура выглядит так, что один человек сидит на закупках, ищет тендера, т. е. это по 223-ФЗ и 44-ФЗ. И также она ищет на тех сайтах, которые мы проплачиваем. Это платные площадки, это площадка Роснефть, Газпромнефть, Газпромдобыча. Один человек ищет, другому человеку передает, заполняется тендерная спецификация и заявляемся на тендер, т. е. проходим аккредитацию, поставляем техническую часть по заданию.

Екатерина: Как ставятся по ним планы?

Антон: План работы выглядит так, что девушка заполняет и бывает, что этот тендер мы на торгах не выигрываем. Чтобы привязать к плану, они получают, как за заполненные тендера премию, т.е. TPI план у них, так и за выигранные.

Екатерина: Планы в чем состоят? В выручке или марже?

Антон: В выручке, т. е. план у них всегда привязан к выручке, потом что есть такие тендера, где мы идем примерно, к 10% накрутке. Чтобы выиграть этот тендер, бывает, нефтяники занижают спецификацию. Мы выигрываем тендер, а они после просят понизить тендерную спецификацию процентов на десять–пятнадцать. И к выручке я не могу привязать, потому что бывает маржинальность от 5% до10%.

Екатерина: Как в зависимости от выполнения плана по выручке меняется процент или премия сотрудника?

Антон: У нее есть план. И понятно, что у нас 60-70 млн где-то в год, в среднем. Соответственно, мы делим, чтобы у нее было заполненных тендеров где-то на 5-7 млн в месяц. То есть, мы уже понимаем, в каких позициях мы сильны, где наши 100% выигранные тендера будут, где нет.

Екатерина: Где ведете статистику по тендерам?

Антон: Как закончили учебу у тебя, внедрили, соответственно, по твоим рекомендациям, внедрили  телефонию, сквозную аналитику, т. е. сейчас, после каждого заполненного тендера, человек, который отвечает за тендера, также вносит, как сделку, как задачу все 

Екатерина: Вам видно статистику, сколько участвовали?

Антон: Соответственно по воронке. Мы сделали один шаг воронки продаж. Когда отгружаем нефтяникам в рассрочку, у нас есть шаг — рассрочка. Мы видим  и отслеживаем, когда пройдет оплата.

Екатерина: Как начать работать с тендерами, как на это решиться, т. е. как к тебе это пришло?

Антон: Сначала не понимали эту систему, не понимали, вообще, госзакупки, начали встречаться, начали ездить и разговаривать и наше же государство нас в эти рамки поставило. Не понимали, что такое тендера, но, как с ними столкнулись, как объяснили, также учились. Отправляем людей на обучение по 44-ФЗ и 223-ФЗ. Начинали с самого малого, т.е. тендера заполнялись на 10-20 тысяч, но сейчас, конечно, и более. Увеличили оборотные средства. Компания существует уже более семи лет, соответственно, можем себе позволить оборотку в отсрочку платежа.

Екатерина: Сколько тебе лет?

Антон: Мне 29.

Екатерина: Какие цели на ближайшие пять лет?

Антон: На ближайшие пять лет сделать оборот в миллиард.

Екатерина: Насколько выросли продажи сейчас, через два месяца?

Антон: По прошлому году мы выросли на 25-30%. Это я беру конец февраля, начало марта. И у нас есть сезонность. Мы, где-то минус десять шли, сейчас плюс двадцать пять, тридцать.

Екатерина: Я желаю удачи, чтобы тренд годовой продолжился. И чтобы вместо 200 млн прошлогодних, сделали 300 млн в этом году.

Антон: Спасибо.

Екатерина: Спасибо, что согласился встретиться и рассказать о своем опыте по тендерным продажам, чтобы другим людям было легко все настроить.

Антон: Вам спасибо, что пригласили.

Музыка.

§  Торговая компания «Пигмент», занимаемся оптовой и розничной продажей лакокрасочных материалов. Оборот нашей компании составляет 60 млн рублей в год. Цель была у нас одна — увеличение прибыли и запуска нового отдела продаж.

§  Меня зовут Олеся, компания «Гефест», производители чугунных банных печей полного цикла.

§  Екатерина, действительно дала много интересных вещей, рассказал фишек.

§  Мы включили и телефонию, автоматизировали бизнес-процессы.

§  Мы провели МПС по нашим клиентам и поняли, что клиенты не знают нашу продукцию, не знают наши преимущества.

§  Представляю компанию Научно-технический центр «Старт», занимаемся сертификацией продукции. До обучения у нас результаты были приблизительно полтора миллиона в месяц, в течение двух месяцев обучения внедрили практически все, что говорила Екатерина Уколова.

§  Компания «Golden Gate».  Сфера строительства и автоматизации жилых объектов, в том числе и промышленного оборудования. Наш бизнес является сезонным и зима для нас является неблагоприятной средой, но после прихода в компанию (38:56) мы подняли свой уровень продаж в два раза.

С вами был канал «Шифр продаж» Екатерина Уколова, спасибо, что досмотрели до конца. Обязательно возвращайтесь к нам, подписывайтесь на канал, ставьте лайки.