Почему
вам нравится заниматься закупками? У некоторых, говорят, это объясняется необычайной
страстью ходить по магазину. Мне же это нравится, потому что работа в закупках очень
часто похожа на работу детектива, когда из вороха деталей пазла нужно сложить
ясную картину происходящего и сделать вывод, дворецкий или садовник. Это в
зависимости от предмета закупки. Расскажу вам одну историю. Это будет история о
том, как важно прислушиваться к слабым сигналам, как важно собирать и проверять
информацию, как важно часто и настойчиво задавать вопрос: почему и где искать
настоящую экономию?
Итак,
однажды в одной далекой-далекой галактике один заказчик решил внедрить
отраслевое IT-решение.
Для этого он заключил договор с создателем IT-решения, по которому, среди прочего,
заказчик должен был приобрести ряд видов программного обеспечения, в том числе
программное обеспечение, о котором пойдет речь в нашей истории. IT-отдел заказчика подготовил ТЗ для тендера,
отдел закупок разместил тендер, как обычно, все было очень срочно, поэтому
успела поучаствовать только одна компания, единственный поставщик –
дистрибьютор программного обеспечения, который был готов к тому же предоставить
отличную скидку – целых 5% – и срочно выполнить заказ примерно на полмиллиона
долларов.
Хорошая
сделка, не правда ли? Только один момент: а почему все-таки единственный поставщик?
Давайте, может быть, продлим тендер еще на несколько дней и постараемся
обеспечить конкуренцию? «Нет, это невозможно, – говорит IT-заказчика, – нужно срочно покупать, т.к.
финансовый год у производителя программного обеспечения закончится уже через
неделю, а цена, которую он дал на тендере, действует исключительно в рамках
текущего финансового года, а далее увеличится процентов на 40». Интересные новости,
не правда ли? «Да-да, он нас предупреждал, когда готовил ТЗ». – «В смысле
готовил ТЗ?» – «Ну, ведь нет у нас экспертизы в этом продукте», – говорит IT-заказчика.
К
этому моменту набралась довольно много слабых сигналов, чтобы на эту сделку обратить
более пристальное внимание. Во-первых, всего одна поучаствовавшая компания на
довольно конкурентном рынке. Следующее – это давление по времени. Существенное изменение
условий сделки в случае несогласия. Отсутствие экспертизы у инициатора, а также
ТЗ, очевидно разработанное заинтересованной стороной. Поэтому закупщик
заказчика начал собирать информацию, а также обратился к внешним экспертом. Во-первых,
к создателю самого IT-решения,
другим заказчикам, другим дистрибьюторам IT-решения, т.е. к конкурентам
победителя тендера, и сторонним IT-экспертам. При этом со стороны производителя
программного обеспечения, со стороны дистрибьютеры и со стороны IT-заказчика стали поступать
многочисленные звонки с целью ускорить принятие решения в связи с крайней
срочностью и окончанием финансового года.
В
ходе исследования выяснилось, что это ТЗ действительно на 100% подготовлено
производителем программным обеспечения, что давление по времени, мотивированное
концом финансового года, обычная манипуляция производителя, предоставленная
скидка может быть существенно больше, а основное – что ПО, оказывается,
выпускаются в двух версиях – обычной и продвинутой, стоимость которой отличается
в разы. При этом, поскольку ТЗ было подготовлено производителем программного обеспечения,
было заложено самое дорогое решение, избыточное для целей заказчика. Дополнительные
внешние консультации, на которых настоял закупщик, подтвердили возможность использования
обычной версии программного обеспечения. Заказчик подготовил новое ТЗ, повторно
провел конкурентный тендер и выбрал нового дистрибьютора по цене в 14 раз ниже,
получив 93% экономии.
Таким
образом, из приведенного кейса очевидно, как важно обращать внимание на слабые сигналы,
собирать, проверять и анализировать информацию, много и часто задавать вопрос «почему?»
и использовать критическое мышление, знать и привлекать отраслевых экспертов и
основное – иметь время, возможность и смелость высказывать свое особое мнение и
не бояться противопоставить его мнению других. Ведь именно в этом кроется самая
большая экономия.
Спасибо
большое за внимание! Ваши вопросы и предложения можно отправлять мне на адрес.
27–28 мая
2021 г. в Империал парк Отель прошел X Юбилейный Всероссийский саммит
КОРПОРАТИВНЫЕ ЗАКУПКИ 2021: SUMMER CAMP.
Организатор
Саммита infor-media Russia благодарит Официального партнера B2B-Center за
многолетнюю дружбу и надежность! В этом году к числу партнеров присоединилась
Компания NOVARDIS: стратегический партнер SAP и ведущий партнер по решениям SAP
в России и странах СНГ.
Участники
Саммита SUMMER CAMP 2021 смогли вновь встретиться вместе и обсудить основные
тренды сферы корпоративных закупок. Более 100 участников, гостей, партнеров,
спикеров в течение двух дней в рамках деловой и неформальной программы
разбирались в сложных вопросах отрасли: от законодательных основ регулирования
сферы до автоматизации и инноваций в работе закупщика.
SUMMER CAMP —
это не просто конференция профессионалов в сфере закупок. В первую очередь, это
независимое сообщество специалистов, особая атмосфера которого, притягивает
представителей различных компаний не только из Москвы, но и из всех регионов
России.
