Хорошая штука - ее стоит выбрать в самом начале пути. Стратегию вашего развития.На мой взгляд, есть две стратегии - я в своей книге их довольно подробно изложил. В чем смысл?
Первый вариант стратегии - я называю "Пушистый рост", вторая - это стратегия агрессивных продаж. В чем их принципиальная разница? Первый вариант, "Пушистый рост" - если вы его выбираете, то у вас будет минимум коррупции, в принципе, и вы, с очень большой вероятностью, не столкнетесь ни с жалобами в ФАС, ни с заточкой ТЗ, ни с другими кошмарами, которые есть.
Как это все работает: мы берем торги примерно до миллиона рублей - миллиона двести, и участвуем в них как можно больше, таких торгов, по статистике, абсолютное большинство. И чем они интересны - при выручке в миллион, если мы возьмем, в среднем по больнице, чистую прибыль, она окажется тысяч двести, двадцать процентов где-то. Где-то 10%, где-то 15%, соответственно миллион это не миллион, миллион это двести тысяч рублей.
Первый вопрос: что можно "отпилить" с 200 тысяч рублей и зачем это делать, если: а) Уголовный Кодекс никто не отменял, а сейчас его даже усилили, в отношении госзаказа появилась статья 200.5 и 200.4 УК РФ, которая по рукам бьет всем - и тем, кто даёт взятки, и тем, кто принимает взятки, так что в этом направлении наше государство тоже работает. Зачем в принципе с этих небольших сумм что-то брать, подставлять свою "пятую точку" и рисковать попасть в места не столь отдаленные, если у того же заказчика есть контракты на пятьдесят миллионов рублей - можно посмотреть прошлые контракты каждого заказчика и вы все увидите.
Если я вижу горбольницу №25, которая, условно, вчера купила томограф за 30 миллионов, позавчера делала капремонт за 60 миллионов рублей, а сегодня покупает, например, бахилы за 100 тысяч рублей - явно с этих бахил ничего "пилить" не будут, потому что нечего пилить, незачем и никто в тюрьму не хочет. Я уж молчу про штрафы, которых 44 штуки, каждый - в среднем, от 30 до 50 тысяч рублей. Это первый путь развития. Чеки у нас ограничиваются миллионом-миллионом двести, и мы, по-хорошему, никак не сталкиваемся с коррупцией.
Второй вариант - мы участвуем в торгах на большие чеки: 3 миллиона, 5 миллионов, больше. Этот порог - не точный, всё зависит от отрасли, от чистой прибыли, общий смысл - чем больше сумма, тем больше желающих положить себе что-то в карман. Здесь может быть масса интересных приключений: может быть, и, скорее всего, будет непонимание с заказчиком, причем взаимное, взаимная неприязнь, может быть выбивание денег через суды - но, в итоге, деньги все покроют. Когда прибегают к этой стратегии? Когда первая привела вас к пределу возможностей - можно одновременно вести 10 небольших торгов, 20, но не 1000. Рано или поздно все приходят к простому выводу, что масштабироваться вширь невозможно, и если компания хочет расти, она растет вверх, вот поэтому анализ конкретного заказчика и выбор стратегии - тоже хорошая тема. Для начала - не лезьте в большие торги, лезьте в небольшие, их очень много, опять-таки, смотрите прошлое заказчика, смотрите какими торги были в прошлом, анализируйте конкурентов, и все будет хорошо.
