По мнению Андрея Пожарова, руководителя компаний «Эффективное взаимодействие» и «Тендерный центр «С.Т.И.К.», несмотря на рост объема закупок у компаний среднего и малого бизнеса, для многих предпринимателей сектор тендеров и госзакупок все еще представляет собой «terra incognita». Незнание рынка тендеров рождает опасения и недопонимания, а компании упускают прямую выгоду.

- Я более 20 лет на этом рынке и понимаю, что тендеры – это прекрасная возможность для компаний малого и среднего бизнеса развиваться за счет гарантированного запроса на товары и услуги. Многие предприниматели опасаются входа в тендерную игру, считая тендерный рынок закрытым и непонятным, полагаясь на миф о том, что «все везде уже решено». Это далеко не так, и если опытные тендерщики называют это игрой, то как к любой игре, к работе с тендерами надо хорошо готовиться, - считает Пожаров.

Тендер - это не страшно, когда ты знаешь правила игры, а эти правила год от года становятся понятнее и прозрачнее. Пойдем по классике, только сначала «Что делать?», а уже потом «Кто виноват?».

Ответ на вопрос «Что делать?» - начать с себя.

Первое. Разобраться со своей ролью в предполагаемой игре: вы производитель, дилер или комплектовщик. Возможно, вам и не нужно самому работать с тендерами, а стоит предложить свой товар тендерным компаниям, что облегчит вход товара в закупки.

Второе. Исследовать рынок – кто, кому и что поставляет, какие конкурсы отыграны за предыдущие годы. На этом основании  выстроить собственную стратегию. А также понять свои позиции на рынке – честно оценить такие параметры, как ваша финансовая устойчивость, известность, наличие партнеров и многое другое.

Третье. И это все еще не вход в игру. К большому сожалению, большое количество игроков-новичков ныряли в тендерный поток без должной подготовки и не справлялись. На этом этапе важно отстроить внутренний менеджмент, а значит – провести честный внутренний аудит. Это четкое понимание, справится ли ваша команда с задачей: есть ли у вас специалисты, насколько отлажены внутренние коммуникации и документооборот, есть ли у команды время на процессы подготовки и обеспечения тендера, учитывая, что деньги при заключении контракта вы получите не сразу, а с отсрочкой.

Четвертое. Построение выигрышной финансовой стратегии - тут важно учитывать длину денег, наличие банковских гарантий, финансовую устойчивость компании, гарантии ваших партнеров.

Пятое. Построение работоспособной команды с четким распределением ролей и сокращением издержек времени во всей цепочке событий. Ваши заказчики и партнеры будут работать с вами только тогда, когда процесс будет идти без задержек, с четким документооборотом, своевременными платежами и поставками. Учитывая, что тендеры – это большая подготовительная работа, а попытка сыграть не всегда приводит к успеху, важно понимать, что на этапе игры (конкурса) вы тратите время и ресурсы сотрудников на будущие прибыли, а уже потом обеспечиваете их себе, четко выполняя все условия.

Шестое. Спроектировать техническую и коммуникационную сторону игры на тендерном рынке. Это выбор электронной площадки, организация складской и транспортной логистики, работа с заказчиком.

Элементарно, для участия в тендерах и регистрации в Единой информационной системе (ЕИС) предприятие должно присутствовать в Едином реестре субъектов малого и среднего предпринимательства. Невыполнение требования о наличии в реестре МСП приведет к существенному сокращению возможности участия в конкурсах. Затем надо определиться, на какой электронной площадке играть, как играть. Это азбучные истины, но именно первые шаги важно делать под руководством наставника, потому что каждый шаг и каждое действие работает на построение вашей репутации или разрушает ее. А это важный момент на тендерном рынке. 

Не стоит думать, что в тендеры идут только большие компании, мы начали работать как компания в 2011 году, и за годы работы становились крепче и увереннее, потому что искали нестандартные решения. Например, если у вас нет собственного комплекса складов – можно заключить договора с существующими мощностями, тем самым обеспечив себе локации хранения товара практически по всей стране под задачи заявки. 

И седьмое – «Кто виноват?». Тут ответ всегда один – вы.

Государство и закон дают все возможности идти в тендеры. Так, в 2024 году вырос не только общий объем тендеров для малого бизнеса и СОНКО, но продолжает расти их доля в общей сумме закупок. По 44-ФЗ доля закупок для СМБ и СОНКО от всех завершенных закупок выросла с 12,5% в 2022 году до 15,6% в 2024 году, в целом по торгам темп роста 7,7 % - до 12, 79 трлн рублей. В январе 2025 года в стране, по данным ФНС, зарегистрировано 6,59 млн организаций малого бизнеса. Государство намерено и дальше поддерживать рост закупок у малого и среднего бизнеса.

И если вы как руководитель или специалист все еще не попробовали себя в тендерах, вы уступили эту возможность гарантированной прибыли другому.

Несомненно, любому делу надо учиться, и лучше учиться у тех, кто имеет опыт и подскажет, как не набить шишки и не наступить на грабли.