Пульс госзаказа страны

Госзаказ VS аукционы по банкротству: что же выгоднее?

03.12.2018
Госзаказ VS аукционы по банкротству: что же выгоднее?

Тендерный эксперт Дмитрий Сидаев подробно разобрал, какие плюсы есть участия в госзакупках, и какие - в аукционах по банкротству. Аукционы по банкротству - система электронных торгов, которые проводятся для того, чтобы как можно быстрее распродать имущество безнадежного должника и погасить его долги перед кредиторами.



И аукционы по банкротству, и госзакупки - это виды тендеров, но очень многие связывают тендерные продажи только с госзакупками. На самом деле, в толковом словаре, тендер - это коммерческий конкурс, то есть это просто конкурс, который выявляет победителей. Нужно четко понимать: в госзакупках мы реализуем товар - поставляем, либо выполняем определенные работы, оказываем услуги. В аукционах по банкротству - мы берем имущество у организации. Аукционы по банкротству имеют больше специфики - я сейчас обозначу некоторые моменты.

Мы говорим про определенный Versus-баттл между госзакупками и аукционами по банкротству. Например, разница в том, как зарабатывают в принципе - на госзакупках есть две ключевые стратегии заработка: это масштабирование существующего бизнеса, когда мы берем товар, который у нас есть в наличии, и реализуем его, выходим на новые обороты без лишних вложений, потому что одно из преимуществ рынка госзакупок - не вы привлекаете к себе покупателя, а сам заказчик вас ищет. Представьте рынок, где вы продавец, а все - покупатели, которые говорят, что им нужен ваш товар. Когда пять лет назад я только задумывался, есть ли такой рынок, это казалось утопичным, тогда еще был 94 Федеральный закон, и казалось, что такой рынок в принципе не способен существовать. Казалось, что это утопичная практика - и надо тратить деньги на лидогенерацию, на Яндекс.директ, таргет-рекламу, SMM, привлекая к себе определенных людей, которые готовы у вас купить. Здесь же все наоборот, вы сами выбираете, что вам выгодно, то есть, если у вас есть какой-то товар, либо вы умеете оказывать услуги, то вы можете спокойно "заходить" на этот рынок, вам этого никто не запрещает. Второе направление - вы можете выбирать, мы опираемся не на то, что у вас есть товар, а то, что вы можете выбирать, самые интересные заказы, и потом просто являетесь посредником между непосредственным исполнителем, который, в силу мифов, в силу заблуждений, не заходит в госзакупки, и заказчиком. Вы являетесь посредником, берете на себя ответственность, получаете контракт, передаете ему на исполнение, физическому лицу, либо организации, которая исполняет контракт по факту. Таким образом, вы получаете вашу комиссионную маржинальную разницу и выбираете самые интересные заказы. У заказчика есть тот товар, который ему нужен, необходимого качества, организация, которая боялась заходить на госзакупки - так и не заходит в закупки, но получает свою оплату, вы, соответственно, получаете деньги за вашу ответственность.

Если мы берем аукционы по банкротству, здесь тоже есть 2 стратегии: первая связана с тем, что мы выкупаем имущество с достаточно солидным дисконтом, потом мы его перепродаем. Если ключевая задача в госзакупках - это все-таки выиграть, рассчитать так, чтобы ваше предложение было конкурентным, здесь же - найти такого покупателя, который скупает по максимально рыночной цене, это первая стратегия.

Вторая стратегия — это стратегия уменьшения издержек. Вы покупаете определенное имущество с дисконтом, которое находится в рабочем состоянии, и оно вам минимизирует издержки - тогда вы, естественным образом, можете уменьшить свои расходы. То есть вы покупаете для себя, используете в рамках своего предприятия.

Это принципиальная разница в стратегиях, и если мы начнем разбираться глубже, то я предлагаю пять раундов между этими двумя инструментами активных инвестиций.

Первый раунд - это поиск, у нас есть стандартный алгоритм, по которому мы движемся: мы ищем заказы, потом их анализируем, затем мы участвуем в конкретной процедуре, после этого мы подписываем контракт, и затем мы его исполняем. Есть пять этапов, на которых мы строим воронку - сколько мы нашли, сколько у нас отсеялось с использованием экономического и юридического фильтра, затем мы из этого количества - участвуем в каком-то числе тендеров с учетом времени, возможности, оборотных средств. Мы выбираем самые выигрышные варианты. На каждом этапе у нас отсеивается часть заказов, затем мы подписываем, и после подписания контракта мы его качественно выполняем, завершаем цикл сделки. Тот же самый алгоритм применим и к аукционам по банкротству, мы так же находим какие-то интересные лоты, так же их анализируем с точки зрения юридических рисков, которые могут быть связаны с этим, например, с госрегистрацией, или покупкой недвижимости, например - каких-то квартир. Поскольку мы уже ищем покупателя на ранних стадиях, а затем только участвуем, выигрываем лот, потом мы его перепродаем.

Если мы говорим про поиск, то здесь разница чисто практическая, то есть если в закупках есть Единая информационная система, то в аукционах по банкротству есть Федресурс, где публикуется вся информация, есть Коммерсант, при этом еще, как бонус, каждую субботу публикуется информация о банкротах. Мы также можем пользоваться услугами компании, брокерами, которые позволяют нам провести аналитику, подобрать какие-то заказы, найти интересный тендер, и так далее. Мы сможем как сами искать, так и обратиться к кому-то, в аукционах по банкротству тоже есть масса агрегаторов, масса ресурсов, которые позволяют вам отыскать большое количество заказов, лотов. Поэтому они между собой конкурируют, нет такого - что все повально занимаются либо госзакупками, либо все занимаются аукционами по банкротству, все зависит от предпочтений.

Аналитика. Здесь все относительно, потому что по закону - вся информация о госзакупках должна быть доступна для ознакомления. вся документация, все чертежи, которые влияют на объект закупки, чтобы его рассчитать - они должны быть доступны на сайте Единой информационной системы. По аукционам по банкротству - есть оценка имущества, она содержит информацию, которая зачастую бывает неактуальной. Поэтому нам приходится выезжать, осматривать, а это дополнительные издержки. Здесь мы можем посмотреть все на сайте, а здесь мы вынуждены находить ресурсы для того, чтобы осмотреть тот или иной лот, насколько он пригоден, насколько на него повлияло время. Опять же рыночная оценка которая была там в 2015 году и сейчас - разная, бывает, что аукцион по банкротству немножко растянут по времени.

У нас есть разные стадии банкротства: есть наблюдение, есть финансовое оздоровление, используются все попытки для того, чтобы реанимировать ту или иную организацию. Только когда организация уже признана банкротом, начинают распродавать ее имущество- это конкурсное производство, на этом этапе мы и появляемся.

Конкурсное производство тоже не связано с самыми выгодными заказами - сначала проходят первичные торги, потом повторные торги, затем публичное предложение, где уже дисконт достигает 20-30% процентов, и интервально мы падаем очень-очень интенсивно.Юридически здесь все настолько кардинально разное: в закупках есть 44 закон, в аукционах по банкротству 120 закон - сравнивать нереально, потому что они слишком разные.

Если мы говорим про участие, то в госторгах мы спокойно можем поучаствовать в запросе котировок, не получая подписи, не аккредитуясь, но единственное, что хотелось бы обозначить - в госзакупках не всегда выгодно участвовать физическим лицам, то есть им разрешается участвовать, но есть три сдерживающих фактора: есть налоги, которые заказчик обязан будет учесть, есть нюансы ограничений, связанных с преимуществами, есть уголовная ответственность при превышении определенного предела.

В аукционах по банкротству зачастую участвуют именно физические лица, получая подпись, они получают доступ к торгам, есть  такой момент - не нужно открывать себе ИП, хоть это лишь 3 рабочих дня и 800 рублей пошлины.

Следующий момент - по площадкам, если мы говорим про госзакупки, то есть всего шесть площадок, они все аккумулируются в ЕИС. Если мы говорим про аукционы по банкротству, то площадок там больше 120, есть огромный разброс площадок, которые являются абсолютно коммерческими - соответственно, нужно отыскать необходимое. Для этого существуют агрегаторы, которые аккумулируют сведения, которые собирают лоты по разным параметрам.

Еще один важный момент - кто вообще публикует аукционы. Если мы здесь говорим про бюджетные учреждения, которые получают субсидии за счет федерального бюджета, то они в принципе не могут обанкротиться. В аукционах по банкротству мы говорим про коммерческие организации, здесь немного другая специфика работы с самим заказчиком. Есть отдельное лицо, которое управляет организацией на время конкурсного производства, конкурсный управляющий, и он никак не связан с организацией, то есть мы говорим про контрактного управляющего в госзакупках, который руководит контрактной службой, который, соответственно, регулирует весь процесс и является ее частью.

Во втором же случае - это отдельно стоящее лицо, которое заинтересовано в том, чтобы реализовать то имущество, которое есть у организации, он управляет ею.

Очень много сложностей возникает с подачей заявки, такое большое количество отклонений, потому что указаны неконкретные показатели, не предоставлена информация, информация не соответствует либо она вовсе недостоверная, то есть в аукционах по банкротству все несколько по-другому выглядит - это достаточно простая форма для заполнения заявки, но вы сразу же указываете цену. Если мы говорим про аукционы, то там еще торги будут дополнительно, можно еще до считать какие-то моменты, учесть какие-то вещи, получить дополнительную информацию, то здесь, при подаче заявки, вы уже сразу направляете цену.

Если в аукционах по госзакупкам она должна быть минимальная, то там она должна быть максимальная на этапе торгов, но заявка заполняется значительно проще - там просто указывается цена, подается информация о моментах аффилированности на участие, о самой организации, средняя, стандартная форма - на каждой площадке она предусмотрена, и в течение 5 минут можно справиться.

Следующий момент – залог, если мы говорим про то, что в госзакупках есть вариант того, что мы не тратим свои собственные деньги, например, мы участвуем в запросе котировок и не вносим никаких обеспечений, то в аукционах по банкротству для того, чтобы выкупить лот, нам нужно направить залог, он, как правило, составляет 20% процентов от цены, этот залог, как правило, входит в стоимость имущества - поэтому тут это залог, а там это обеспечение, и, таким образом, нужно найти какие-то деньги для выкупа лота.

Есть просто много нюансов, люди их сравнивают - это активные инвестиции, для работы с которыми нужно активно что-то делать, приходится понимать специфику того или иного закона, но мое личное убеждение - когда-то давно я услышал такое понятие, как синергия - синергия связана с тем, что она объединяет какие-то инструменты для взрывного эффекта, яркий пример - это МакГрегор и Флойд Мэйвезер. В чем синергия? Один боксер, второй, соответственно, ММА-боец, то есть это столкновение двух разных бойцов и направлений - вышел взрывной хайп, взрывной ажиотаж вокруг этого события, и очень много спонсоров, и и денег.

То же самое происходит здесь: когда мы объединяем госзакупки и аукционы по банкротству, получаем просто взрывной эффект. Многие сейчас подумали о том, чтобы покупать имущество на аукционах по банкротству и продавать его заказчику - к сожалению такая схема не работает, потому что заказчики просят новый товар, но это же нам не мешает, например, купить поломоечную машину на аукционах по банкротству, и использовать ее для оказания клининговых услуг в госзаказе - таким образом, снижаются издержки, таким образом, у нас более конкурентный офер. Я думаю, что этот тренд пока не особо популярен, но это моё видение.

WIKI госзаказа

14.02.2019
Какие документы нужно подготовить участнику тендера

Подготовка документов для тендера - первый, и самый важный шаг для участия в тендере. Перечислим, из чего состоит список необходимых документов для участия в закупках.

12.02.2019
Минтруда разработало проект типового контракта на поставку ряда товаров для инвалидов

Минтруда разработало проект типового контракта на поставку ряда товаров для инвалидов.При каких условиях нужно будет использовать типовой контракт, а также - для каких именно товаров понадобится заключать типовой контракт, читайте далее.

12.02.2019
Казначейство утвердило порядок формирования идентификатора госконтракта

Казначейство утвердило порядок формирования идентификатора госконтракта при казначейском сопровождении средств. 

Смотрите, читайте, критикуйте

Федеральная Антимонопольная Служба - ФАС России Честные закупки – борьба с расточительством и коррупцией в сфере госзакупок и закупок госкомпаний Общественная Организация Малого и Среднего Предпринимательства - Опора России

Бесплатное обучение по ФЗ 44 дистанционно с выдачей удостоверения, обучение закупкам по ФЗ 44 и 223 - Госзаказ.ТВ